電商成功密技！電商選品：如何周全評估一款產品

在上一篇文章中我們講到了如何基於市場標準與產品標準，來全面評估產品的細分市場，由於篇幅有限，上一篇文章僅講完了市場標準部分，（回顧可點擊《電商選品：在上一款產品時應該根據哪些要素進行市場調查？》）本篇文章將繼續為大家分享基於產品標準如何去評估產品的細分市場。

在步入正題之前，我們先來回顧一下上一篇文章提到的基於產品的標準：

1、產品利潤是多少？

2、預售價格是多少？

3、是否提供訂閱？

4、產品尺寸和重量是多少？

5、產品是否耐用？

6、產品是季節性的嗎？

7、產品解決的是哪方面的問題？

8、周轉庫存需要多少時間？

9、產品是消費品還是一次性用品？

10、產品是否易腐爛？

11、產品是否存在任何限制或者規定？

12、產品是否可以規模化生產和銷售？

接下來我們逐一進行分析。

1、產品利潤是多少？

在選擇一款產品進行銷售時，利潤肯定是重中之重，必須仔細考慮，否則當你真正開始進行銷售時你會發現，有很多的小花銷會消耗你的利潤。

比如說寵物計步器，下面是一個統計寵物運動步數的電子項圈，銷售價格在25美元左右，而我們在阿里巴巴上發現，這個產品只需要2美元就能夠拿下，1200%的利潤，簡直是暴利對不對？其實你好好算一下，就會看到被各種必須成本吞噬掉的利潤，最後的利潤從1200%降到了100%。

以下只是粗略的計算，當然你也可以通過控制廣告或者其他來壓縮成本，但是不管怎樣，銷售之前都要有周全的計劃。

推薦大家一個工具——產品利潤計算器，它可以幫助賣家以美元和百分比的方式計算出潛在的產品利潤。

積加解讀

除了零售環節的出廠採購成本，電商賣家還要考慮貨運成本、庫存積壓成本，退換貨同成本等，對於亞馬遜賣家來說，還有包裝成本，以及由Size決定的FBA Fee成本。

所以電商的利潤率，遠遠不止銷售價和採購價和差額這麼簡單。

2、預售價格是多少？

眾所周知，售價高的產品需要很長的周期才能做到盈利，而售價低的產品則需要龐大的數量來保證利潤，一般建議賣家們的產品價格定在75-150美元之間，因為這個區間的客戶群體非常龐大，讓你不用花太多時間找客戶，還有充足的行銷預算。

還是拿寵物計步器舉例，一個的利潤差不多是12.95美元，換成其他類似的產品，假如為100美元，相當於4個寵物計步器的價格，同樣成本也是寵物計步器的4倍，算下來一個利潤將高達76.75美元。

積加解讀

提升客單價確實是亞馬遜賣家的出路之一，這是被CPC成本給逼的：）

3、是否提供訂閱？

有過銷售經驗的人都知道，成交一個老用戶要比成交一個新用戶輕鬆地多，省時還省力，而通過訂閱，可以讓老用戶自動成交。

例如Dollar Shave Club，它經常給消費者推薦一些易消耗的產品，比如刮胡刀片，刀片訂閱為每月1美元，他們可以用這種方式把產品反復銷售給同一訂閱用戶，雖然價格很便宜，但是對於Dollar Shave Club來說這種訂閱模式相當的有效。

積加解讀

訂閱式銷售是國外零售商常用的套路，似乎中國賣家用得不多，當然，這種方法適用於獨立站的品牌賣家。

由於流量成本的升高，擁有一個持續消費的老客戶，遠遠比開拓一個新客戶要發得多，也許這對亞馬遜賣家是個破局點？

4、產品尺寸和重量是多少？

產品的尺寸和重量對產品的銷售和利潤也是影響極大的，沒有客戶不想要產品包郵，然而賣家們僅僅是把郵費算到產品本身的售價之中卻並不是長遠之計，因為這些運費一直會吞噬賣家原有的利潤，當然你也可以要求賣家自付郵費，只要你不怕轉化率因此而大大降低的話。

除此之外，如果賣家並不打算採用直銷模式，那還得考慮產品從廠家送到你的倉庫的運費以及倉儲費，如果你的庫存都來自於海外，相信這筆花費一定會給你一個超大的「驚（jing）喜（xia）」。

比如說超大號的瑜伽墊，產品本身售價一般在99美元左右，還算合理，但是要從美國發貨到加拿大，光運費就要40美元，發到別的地方更貴，有的甚至要100美元，運費都超過了商品價格了，這誰還會買？

積加解讀

尺寸和重量決定著運費成本有多高，所以產品的包裝，對於電商賣家來說也是一門大的學問。

5、產品是否耐用？

你的產品經不經得起「造」，很大程度上也會左右銷售量，易碎的產品會產生的問題比較多，在退換貨和包裝費用上要比耐用品多上好幾倍。

有位國外的賣家在自己的博客里面分享了銷售易碎品的經歷，起初花費在包裝費用和退換貨費用上的金額是產品價格的4倍，幾番碰壁之後才逐漸摸索出了一些門道。

所以說，易碎品的包裝費用確實是一大開銷，怎樣在縮減包裝費的同時降低產品的損壞率，這些都學要周全的考慮，別到時候商品包裝費倒是縮減了，卻導致商品破損率翻倍了，同樣得不償失。

積加解讀

顯然，這是客戶滿意度的第一步。

6、產品是季節性的嗎？

季節性的產品對現金流的影響相對較大，一個理想的季節性產品必須得保證有穩定長久的現金流。

假如你選擇的產品剛好是高季節性的，那你在銷售之前就要考慮好，這個產品能否銷往其他季節相反的國家或地區來解決他在原有地區的淡季。

比如聖誕期間的聖誕樹就是季節性產品的典型，要做到常年穩定的現金流非常難。

積加解讀

最好的辦法是，一個公司同時做冬夏兩個季節的產品：）

7、產品解決的是哪方面的問題？

一樣可以解決消費者某種困擾的產品，它的市場花費會相對來說比較低，因為有需求的客戶會主動找上門。

例如Pro Teeth Guard，這是一款解決磨牙困擾的產品，對於晚上睡覺磨牙的人來說，他們有極大的可能性上網主動尋找這類產品，並且購買幾率也非常高。

積加解讀

就像我們前面的文章說的那樣，問題就是產品的機會，當你的產品是為解決某個問題而生的時候，其實這就是你的產品的定位。

8、周轉庫存需要多少時間？

如果你選擇了一款需要不斷更新的產品，這是非常冒險的決定，這類產品隨時都存在著庫存供應不上的風險，所以需要首先了解自己的周轉庫存，並做好計劃，保證產品能夠穩定地銷售。

比如手機和平板的外殼和套子，經常需要更新設計方案，更新模板，如果賣的速度趕不上新款上市的速度，那過時的殼子就只能留在倉庫里長毛了。

積加解讀

斷貨跟滯銷，都是不得不說的痛……

9、產品是耐耗消費品還是一次性用品？

耐耗消費品跟一次性用品本質上是一樣的，都可以讓同一客戶重復購買，唯一的區別在於二者的產品時限不同，但是目的都是為了讓顧客二次消費，當然相對來說一次性用品的價格普遍都會比耐耗消費品要低。

積加解讀

這一點決定著客戶會在你這里買多少次，如果可能是多次，就是考驗你產品品質的時候了。

10、產品是否易腐爛？

易腐產品風險太大了，強烈建議賣家朋友們不要輕易嘗試。

因為易腐產品要求配送時常越短越好，運費會比較昂貴，就算有些產品的腐蝕期限稍長，但是發貨和庫存管理同樣不是小問題，這種產品過了期限連促銷清倉都辦不到。

比如那些保質期較短的食品藥品之類的，還有一些需要冷藏的產品，在包裝、存儲、運輸等各個方面都要慎重考慮。

Yummy Tummy Soup Company自制的一些健康湯、糕點之類的食物會在電商平台上銷售，他們每天烹飪的食品都會用特制的控溫集裝箱來運送到各地，當然這是需要雄厚的資本作為支撐的。

11、產品是否存在任何限制或者規定？

在選擇一樣產品之前，賣家們一定要事先了解清楚該產品的相關規定和限制，進出口都有哪些要求，特別是一些化妝品、食品以及化工品，可以先去網上查一查相關的法律法規或者給海關等權威機構去電了解更全面的信息再做決定。

Silky Polish是一款無毒無傷害的指甲油，後面被發現其成分里含有易燃的化學成分而禁止空運，從此他們不得不放棄海外的市場。

積加解讀

顯然，在各大平台和支付公司的規定里面，類似的政策已經足夠完善了。

12、產品是否可以規模化生產和銷售？

還在選品的初始階段就讓賣家們考慮未來發展的規模化可能會很困難，但是遠景規劃卻是賣家們必須要做的一件事，尤其是當你的產品含有稀有原料或者是手工制品時。

假設有一天業務規模擴大了，你能否外包？

訂單量增加了，員工數量是否要隨之增加或發展成團隊？

舉個例子，Horween 皮革公司的頭牌皮革Horween，被譽為世界上最好的皮革之一，受到許多消費者的追捧，但是由於質量的把控以及手工製作，Horween 皮革很難量產進行規模化。

積加解讀

大多數的電商賣家，銷售的都是標準化的工業制品，而不是手工制品，客觀來說，可規模化生產的產品，可能沒有手工制品利潤率高。

總而言之，賣家們所選擇的的產品和細分市場都是生意的核心點，二者都是重中之重，所以在做決策時，賣家們可以先利用以上的標準去評估一下所選擇的產品和市場，既能幫助你更好的了解你的產品想法和細分市場，也能更加全面地評估和分析目標產品的細分市場。