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【億邦動力訊】6月3日消息，愛風尚創始人林偉致信全體員工。信中，林偉表示，在社交電商下半場中，供應鏈是生死「鏈」，更重要的是提高「認知」、轉變觀念、快速行動、積極試錯。同時他強調，對於愛風尚來說，供應鏈的「認知」是當前的優先級，亟待解決。
以下為林偉內部信全文：
前幾天看了億邦動力總裁、馬蹄社的賈班長有關「認知」的論述，頗有同感，深受啟發。隨著社交電商的下半場到來，在流量爭奪血流成河上半場初現端倪的今天，社交電商下半場的核心，生死供應鏈凸顯而出。而作為以廣場舞人群切入到中老年人群的愛風尚社交電商平台，如何搭建自己的供應鏈體系，是不容回避的緊迫問題。我們的「認知」要升級，正如賈老師所說「認知」是生產力，更是大多數失衡的起點，我們要勇於破壞這種失衡的狀態。所以我說在社交電商下半場中，供應鏈是生死「鏈」。
一、社交電商的核心為人性，關鍵在供應鏈，重點是場景
我們通過四年的摸索，脫穎而出，成為了中老年社交電商的第一平台。成功的把握了人性，解決了信任。用一雙廣場舞鞋，網聚了中老年人中最活躍，最具代表性的廣場舞大媽，尤其是她們當中的KOL——廣場舞隊長。既然已經鏈接上了五萬名廣場舞隊長，她們成了愛風尚平台上的代理商、代言人。也就是S2b2C中的小b，成為了使用者，推廣者，傳播者，自然而然通過她們要繼續鏈接到她的隊員和隊員的朋友圈兒。這也是愛風尚三步走的戰略既定方針。這就需要有低成本的快速裂變和高頻次的多場景復購。
二、低成本的快速裂變和高頻次的多場景復購
都要看供應鏈，都要依托供應鏈。以終為始，站在月球看地球，從終點看起點，倒推路徑和方法是非常重要的捷徑。既然愛風尚是中老年社交電商第一平台，是以廣場舞人群這個口子切入的。供應鏈的選擇當然要以這個人群為主，以下主要場景為主。
A：廣場舞在內的運動休閒，旅遊戶外場景。
這是中老年人群主要場景，我愛跳舞，我愛運動，我愛旅遊，這幾個板塊兒的產品都需要。我們和雙星的從四年前就開始了緊密型的戰略合作夥伴關係。開發了聯名款的廣場舞鞋，旅遊鞋，健步鞋，戶外鞋以及圍繞這些運動相關的服裝。百年雙星是中國中老年鞋服第一品牌，愛風尚是中國中老年社交電商第一平台。雙方的攜手門當戶對，合拍登對。
B：化妝，美容，美髮，護膚美的場景。特別需要，也是一個高頻的場景。
現在的中老年人，有錢有閒。有大把的時間。參加的活動多，比如廣場舞的比賽。歌舞比賽，出門旅遊，老同學老朋友相聚。現在是一個審美大升級，這也是消費升級的核心。但針對中老年人的化妝品、護膚品少之甚少，更別說品牌了，市場空間巨大。水大魚大，一但抓住這個機會。應該是千億萬億的大市場。愛風尚已經選定了幾傢俱有強大科研背景，生產能力非常強的大品牌頂尖企業。從染髮，生發入手，切入這個大市場這個板塊兒。其實就是我愛美麗。我愛容顏，我要當明星嘛！
C：中老年人永遠是家庭的主要負責人。家庭生活場景是非常重要的場景之一。
尤其是女性，都是家庭主「負」。包括隔代子女教育，撫養，吃，穿用以及和孩子們息息相關的這些場景，產品都是由媽媽，奶奶負責，所以「一起帶娃一起曬」的場景就出現了。愛風尚已經開始與中國電商第一，品牌合作推出人本童鞋，陸續還要推出這個場景的相關產品。曬娃是「六一」的永恒不變的主題。在中國，孩子永遠是自己的好，永遠是第一位，誇孩子永遠可以不要鼻子，也沒人笑話。因為大家都一樣。這樣場景自主傳播，激情下單的情況比比皆是。可以從小曬到大。從幼兒園到小學，再到中學，上大學到出國。在這種場景下，如何導入產品和內容值得深挖，值得深入的做。
D：中老年功能性用品和禮品市場。有很強的送禮場景。
剛剛啟動，前途無量。人到中老年後，由於身體的退行性變化，越來越不靈活，行動起臥都會逐漸受到限制。這不是年輕人能理解的。但這種場景非常多。修個腳，掏個耳朵，做成智能電動的會更好。在日本這種東西非常常見，中國中老年人的需求需要挖掘和引導。日本產品的昨天就是中國的今天。越是快步的走進老齡化社會，這種產品的剛需會更多，更細致，更普遍。同時，在用戶自用的同時，會逐漸變成禮品的屬性。其實功能+時尚就是禮品。現在很多中老年人給爸爸媽媽送禮，老同學，老朋友，老同事之間的禮尚往來很普遍。但禮品不好找，不好選，不知道在哪兒找，不知道在哪兒選。愛風尚中老年社交第一平台就是要解決這個問題。要快速解決這個問題，先解決有，在解決好，再解決優。
E：廣場舞人群，特別是中老年人群最關心的是健康這個場景。
跳廣場舞顯性的需求是健康，隱性的需求是社交。誰不想提高自己的生活質量，在下半場生活工作中健健康康的。包括他們的父輩，包括他們的子女健康，都是他們關心的對象。愛風尚同中國健康產品第一品牌湯臣倍健攜手，和健康茶第一品牌碧生源聯姻，同北美第一品牌健美生中國達成戰略合作夥伴，和包括百花蜂蜜很多的中華老字號兒。傳統的。特色食品，營養膳食補充劑的廠家一起攜手。為中老年人提供大健康的產品，大健康的內容。所以，大健康板塊兒是愛風尚平台永恒不變的專題。
F：中老年人退休後的繼續教育需求日益凸顯。繼續教育的需求場景。
不被社會淘汰，補回年輕時受教育的缺憾，掌握一技之長，讓自己變得更聰明，更有本事，更有價值是他們新的精神追求，在這方面最捨得花錢。各地老年大學人滿為患。自動留級，永不畢業，常駐學校已經成了一道風景線關注點，而此時啟動的與清華1911教育集團合作開展的全國廣場舞隊長主管力培訓班，第一期六月下旬在清華大學開學。圓了中老年人「我要上清華」之夢。教育產品，文創產品，旅遊產品應景而生。
當然，還有像養老啊，旅遊啊，心里啊，生活中的一些場景都需要滿足，都有需求。我們要分輕重緩急，優先解決我們有資源能夠解決的場景化的產品。沒有產品一切皆為零。這些需求更多的是場景化，功能化，專屬化的需求，有些產品需要定制。
三、社交電商的經營模式正在從「推」向「逛」融合
眾所周知，在傳統電商中，搜尋占了主要位置，就是我要找什麼產品，我去搜尋，主觀意志比較強，許多中老年人不會這種玩法。在社交電商中呢，更多的是熟人推薦和在AI狀況下的算法推薦。買什麼看什麼，可能就就會推什麼。
在剛剛參加的大健康與新零售的峰會上，我分享了自己對新零售的「認知」。新零售等於雜交、混搭、跨界、融合。從愛風尚平台初期的主要用戶畫像分析，廣場舞隊長占了90%。對於這些意見領袖KOL。他們更多的時間是忙於參加比賽，組織舞隊，占領場地，提高舞技，購買裝備。所以，廣場舞鞋，廣場舞服，廣場舞周邊產品是她們最關注的，極易形成團購和復購。這是我們供應鏈最應該關注的群體和場景，必須保證的。
尤其是廣場舞鞋。我們獲得了30餘項國家專利，一定要保持優勢，擴大優勢。但同時隊長的時間呢?又有限。任何的時候兒凡事都不能兩全。因為關注點不同，在推廣選擇採購更多的產品時，比如染髮，保健品，時裝隊長都會有自己的選擇，包括生活用品，寵物食品，家居用品。同時隊長可能有時候不好意思，也沒有時間，或者根據自己的偏好，對有些產品用品的推動，會不主動團購不積極。怎麼辦？除了更多的選擇適合隊長推廣的產品和傳播的內容之外，現在是到了把隊員，也就是B2b2c中的c和她們的朋友。一網打盡的時候兒了。只有隊員上來了，才能聯繫他們的朋友，才能有更多的中老年人來到愛風尚的平台。他們有更多的選擇，有更多的購買能力。他們都來了，我們要有針對這些人有共性需求的產品和個性化的選擇。
也就是剛才我說的那些場景化的產品。從這個分工來看，隊長主要是負責團購，廣場舞鞋和它的周邊產品包括廣場舞服裝等適合團購的產品。隊員和她們的朋友圈可以選購自己喜愛的生活類，美容類，功能類的產品。無論怎麼樣。只要他們在愛風尚消費，隊長的收入都會增加，黏性得到提高，隊員也得到實惠，會找更多的朋友來參加團購和選購。這樣才能形成真正的縱向與橫向的裂變與復購。
總結一句話，隊長主要是團購，隊員更多是選購。要從推產品逐漸過渡到來愛風尚平台選產品逛一逛，培養他們的習慣，天天讓她們打卡報到，每天來逛，這需要時間，需要產品品類的豐富多彩豐富多樣，需要有一些玩法，要快速形成習慣。對中老年人需要有些小便宜。廣場舞鞋，我們用了300萬打造出來了，培養「認知」花了四年的時間，現在這個習慣要加快培養，上愛風尚逛逛，總有需要的東西，習慣要培養。當然我們不是淘寶，不是天貓，不是京東，也不是唯品會。我們是愛風尚，我們的選品，就是幾大場景。主要的人群目標兒就是廣場舞隊長，廣場舞隊員和他的朋友們也就是中老年人。
現在的中老年消費分圈分層，分的非常的厲害。拼多多不就是瞄準五環以外的人群跑出來的嗎？我們的人群一到六線市場都有，每個品類都需要有高中低價位的產品來滿足他們對價格的要求。切不能拿自己的「認知」去套中老年人，肯定不行，不能以偏概全。更不能中老年的地盤，年輕人做主。既然到了人貨場時代，就要以中老年人的需求為準，以場景化，功能化，專屬化為找貨的標準。強調好的產品同時，更要強調高性價比。薄利多銷中，做到高頻復購和低成本裂變。
供應鏈是生死鏈，重要是「認知」的提高，觀念的轉變，行動的快速，非常非常重要。互聯網思維之一：積極的試錯。爆品是試出來的，不是想出來的，廣場舞鞋是逼出來的，不是送上門來的，大媽愛穿花的艷的，也是逐漸「認知」的。所以對於愛風尚供應鏈的「認知」是當前的優先級，必須解決，勿謂言之不預。
愛風尚 林偉
2019-06-02
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