深度：從阿里重倉友寶、看騰訊為什麼輸了新零售的水電煤之爭

無人零售風停以後，友寶接受了阿里拋過來的橄欖枝。12億人民幣巨額入資，阿里也算是給友寶注入了一劑有力的強心劑。

核心導讀：

1、作為智能貨櫃第一股，友寶為何牽手阿里？

2、目前無人零售行業的發展現狀

3、阿里、騰訊紛紛布局智能商業，底層的水電煤之爭誰將更占上風？

最近，阿里巴巴通過螞蟻金服旗下子公司上海雲鑫投資智能貨櫃領頭企業—友寶的消息在整個零售圈鬧得沸沸揚揚。在雙方簽訂的《投資意向書》中，上海雲鑫以增資形式，向友寶在線投資總計12 億元人民幣，投資價格擬定為9.5元/股，此舉也被普遍認為是阿里在無人零售領域又一重要布局。

值得注意的是，早在去年7月，阿里就開出了首家無人零售店—淘咖啡，此次重金壓註友寶，無疑又完善了其在線下碎片化消費場景布局上的不足。但是對於智能貨櫃第一股—友寶而言，除了在資本層面獲得加持以外，牽手阿里又有哪些深層次的價值和意義呢？

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小巨人友寶的困局

毫無疑問，自動售貨機在大陸擁有巨大的發展空間。其點位靈活、無需人工24小時值守、能夠滿足即時性和便利性需求的特點已逐漸被越來越多的品牌商和零售企業所接受和認可。在自動售貨機業態最發達的日本，平均約每26個人就擁有一台自動售貨機，整個日本更是遍布著494萬台自動售貨機存在。在售賣商品類型上，除了常規的飲料、食品外，香煙、書籍、水果、鮮食等更是成為日本自動售貨機的常態。

與之相比，大陸的自動售貨機業態的發展則還僅處於起步階段。相關資料顯示，目前大陸自動販賣機數量僅100多萬台，與之相對應的卻是巨大的人口存量和日益增長的消費需求。這無疑能夠吸引無數的創業者紛紛湧入到這條賽道中來，而在這其中，友寶無疑是進入最早、目前也是發展最好的一個。

2010年，時任新浪高級副總裁、原新浪網高級副總裁的王濱聯合銀泰投資有限公司董事長沈國軍、季琦（攜程、如家、漢庭創始人）三人聯合創辦了友寶。但是光輝的履歷並沒有帶來友寶項目在市場上的順風順水，相反，市場的殘酷卻愈發讓這三位創始人感受到了理想與現實間巨大的落差。

友寶近5年營收情況，數據來自於網路公開資料

1、自營階段

2015年之前，友寶採取全自營的戰略，其主要營收則來自於商品差價。在發展初期，友寶通過對全流程的把控帶來了良好的消費者口碑。但是隨著地鐵站、核心商業街區等優質點位成本的升高，直營模式的弊端也逐漸顯現出來：發展速度受限，導致其無論對設備製造商還是對商品供應商都無法形成較好的議價能力，所以我們看到，在這一時間階段內，友寶雖然營收獲得了成倍的增長，但是卻一直處於虧損的狀態。

數據來源：愛分析

2、開放加盟階段

2015年，友寶正式開放加盟平台，實行平台化策略。也正是得益於開放加盟，友寶在全國範圍內的布點數量得以大幅提升，同時，供應鏈端的設備採購和商品採購議價能力也相應提升。

在這個過程中，商品銷售差價雖然依舊是友寶的主要營收來源，但是售貨機售賣/租賃、商品陳列費用、螢幕廣告收入等在友寶的營收比重中已逐漸提升。也正是因為開放加盟策略，友寶自2015年正式開始盈利。

3、友寶的平台化戰略

2016年10月，友寶正式推出了自助娛樂吧—友唱，這也被外界普遍認為是友寶平台化戰略推行的開端。此後，友寶又先後推出了基於自身業務體系下的友橙、友機、友咖、友彩、友酒等無人項目，進一步豐富和優化了其業務組成和利潤結構。

友寶的開放戰略布局

4、新零售時代，友寶面臨的衝擊

在友寶正在進行平台化嘗試，逐漸探索新的利潤來源時，友寶卻又意外面臨到了來自於新零售的衝擊。

2017年，無人貨架風起，大量創業者開始紛湧而至到無人零售領域，這其中自然也少不了智能售貨設備廠商的參與。資本的助推，無疑將友寶推入了一個更加激烈的競爭環境。與新興起的無人貨櫃廠商的設備靈活性更高、成本低廉、交互體驗更好相比，友寶的設備顯然不具備競爭優勢。而且市場上大量投入經營的設備，對於友寶來說，改造起來成本極高，折舊時間大大縮短，盈利周期也進一步縮短，這也在一定程度上成為了友寶轉型之路上的重大羈絆。

值得一提的是，同為創始人的李明浩自友寶掛牌新三板以後，便離任了友寶總裁一職，並自立門戶，創立了69空間：通過無人店售賣情趣用品的項目。與友寶成立數年，盈利一直遙遙無期不同的是，69空間在經營一年以後，80%的直營門店就已做到盈利。這或許也在一定程度上證明了友寶商業模式發展的局限性。

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無人零售行業的發展現狀

1、無人零售行業的主要玩家

猛虎難敵群狼。在無人零售領域內，搶走友寶市場份額的並不是另一個友寶，而是數量龐大、分散在全國市場的小玩家。作為無人零售行業發展的風向標，2018年中國無人零售展吸引了400多家展商參展，其中不乏深蘭科技、繽果盒子、巨米智能等行業頭部企業，可見行業參與者之多。

2、技術推動—價格殺手出現了！

此外，技術的發展也給了眾多初創公司彎道超車的機會。RFID、重力雲端識別、人工智能、雲服務等在優化消費者體驗的同時，也刺穿了以友寶為代表的傳統自動販賣機的價格防線，自動販賣機的價格得以大大降低，原來動輒數萬元的設備現在價格直接降到了一萬元以內，部分設備的價格甚至降到了7000元以下，這也在一定程度上促進了無人零售設備的普及，使其愈發成為傳統零售業態的重要補充。

3、無人零售企業核心競爭力

回過頭來，我們再來看無人零售企業的核心競爭力。在整個產業鏈條中，不同的切入點導致了企業不同的基因和發展路徑。但回歸到零售的本質，技術、運維、網點拓展、供應鏈、營收等綜合因素依舊構成了無人零售企業的核心競爭力，各個環節之間缺一不可。

4、核心贏利點：廣告和增值收入

在盈利方式上，目前無人零售企業最主要的收入來源來自於商品差價，通過大規模布建點位的方式，能夠有效地增強對上遊供應商的議價能力，降低採購成本。此外，隨著越來越多的企業推行加盟政策，加盟費和服務費在無人零售企業營收中的占比可能將逐年升高。在這個過程中，積累沉淀下來的數據也為無人零售企業的營收模型提供了更大的想像空間。

長期來看，當無人零售企業占據了大量點位、市場覆蓋密度足夠高的情況下，廣告收入將成為其最主要的收入來源之一。因此，擁有海量螢幕的自動販賣機最大的競爭對手也就變成了阿里投資的分眾傳媒及百度投資的新潮傳媒。

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阿里的新零售布局與騰訊的底層水電煤之爭

回到本次事件的另外一個主角，阿里巴巴為何要重金投註友寶呢？意圖其實很明顯，線上流量的觸頂愈發讓這個互聯網巨頭看到了線下流量的價值。自新零售概念提出以後，阿里對於線下零售場景的布局從來沒有停止過。

從大業態的大潤發、銀泰、三江購物等，到小零售業態的便利店（零售通）、喜士多，再到餓了麼，阿里一直著力構築一套完整的生態體系，通過將線上、線上全零售場景的打通，來做到其整個生態當中由面到點的全布局，進而打通和逐步完善其會員、支付、數據、消費者畫像等體系。

當這種布局全部完成以後，現在終於輪到更小業態的販賣機領域了。如果說大賣場、商超和便利店是一個個孤立的點的話，那點位成本相對低廉的自動販賣機無疑就成為了連接各個點之間的線，當然，前提是點位的鋪設要足夠的密。而作為無人零售行業第一股的友寶無疑是阿里最理想的目標標旳，要知道友寶在全國範圍內的機器數量要比市場份額第二、第三總和的兩倍還要多。而據相關知情人士透露，阿里內部也還在孵化數量眾多的無人零售項目，這也注定了其在無人零售領域的投入將會是一場硬仗。

兩強相爭，一方加註，另一方自然不會熟視無睹。在這場線下零售資源爭奪的軍備競賽中，騰訊下註的企業並不比阿里少，典型如京東、永輝超市、步步高、紅旗連鎖等。在投資金額和投資企業數量上，騰訊比阿里甚至有過之而無不及。唯獨在無人零售領域，騰訊至今未有比較大的投資披露。

但這並不表明騰訊不關注這條賽道。相反，作為傳統消費場景的一種重要補充，無人零售等新業態在大陸必將迸發出越來越旺盛的生命力，而為傳統零售企業提供底層支付、數據、會員等水電煤基礎服務的騰訊未來必然不會錯過這一市場。在這種情況下，智能零售後來企業如繽果盒子、巨米智能等無疑將迎來一輪新的發展紅利期。對此，新零售行業專家王軍認為：

阿里重倉投資友寶的邏輯很清晰：

1、選擇垂直頭部企業，作為無人零售領域上市第一股的友寶無疑是個絕佳的標的；

2、 滿足零售場景布局，構建消費者無處不在的線下消費場景；

我們看到無論是體量，場景到規模，依次布局，簡單清晰：

大賣場（大潤發、三江購物）

生鮮超市（盒馬）

連鎖便利（喜士多）

翻牌小店（天貓小店）

無人零售（友寶）

在線下，阿里與消費者的距離越來越近，布局的顆粒度也越來越細。同步結合強大的線上矩陣和底層數據與支付服務，阿里正著力構建線上線下一體化的龐大零售管道，從零售到本地服務，打造所謂新零售生態，此時，是中心化的，未來必將是平台化的。

阿里對於無人零售的布局當然不止於此，阿里內部孵化及投資了將近兩位數的無人零售項目，有底層視覺技術類的，有經營類的。同樣，騰訊也在這個領域孵化投資了相當數量的項目，只是跑出來的漂亮數據暫時還沒露頭而已。這是關於賽道的布局，這是關於底層零售新技術的競爭。

同樣，友寶經過了1.0時代的直營虧損銷售商品，2.0時代的加盟擴張，3.0時代的廣告陳列正向收益和4.0時代的泛零售平台化布局（友唱，友橙，友彩，友咖），但始終在規模和體量上沒有大跨越和發展。在2017年無人零售投資大潮（無人便利，無人貨架，智能貨櫃）中，友寶始終遊離在潮流之外，但又默默的交出了穩健的和越來越好看的財報。

這次阿里成功拿下友寶，布局無人零售，不僅會給友寶帶來強大背書與數字化賦能，更將提供充足彈藥，去幫助友寶朝著之前的商業計劃書的夢想前進（日本市場自販機數量在2016年就已經達到了500多萬台）。

對此，騰訊怎麼看？

友寶的競爭對手們，體量更小一些。對於騰訊來說，或許，高速前進的機會已經來了。

同樣值得關注的是自販機的盈利模式，我們從友寶的財報中可以看到，其中核心盈利項就是付費陳列和廣告。

而阿里剛投資了最大的線下廣告平台分眾傳媒，擁有樓宇電梯為主的32萬塊螢幕。擁有強大的廣告主資源和發布網路，這對擁有將近10萬塊螢幕的友寶來說，無疑是一個互利的戰略級資源：更加源源不斷的廣告主和更豐富場景的發布管道。這也將讓開始嘗試螢幕用戶互動和新增值服務收入的分眾傳媒有了互相的支撐：一個是互動的時候看廣告，一個是看廣告去互動。值得一提的是，同樣以廣告為核心收益的百度最近則以21億領投了擁有線下60萬電梯螢幕的新潮傳媒。

綜合來看，無人零售的形態中，傳統的自販機也好，熱門的無人便利和智能貨櫃也罷，本質就是零售點位，其核心競爭力還是核心技術，運維，加盟與點位拓展，選品與供應鏈，缺一不可。而阿里和騰訊的競爭，本質上則是對於線下消費場景的爭奪。

對此，你怎麼看？

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