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回憶過去經銷商管理經歷，曾經接手過一家縣級因投資人跑路而被政府接管、停業整頓一年後重新開張的上汽大眾店。僅憑政府借貸1000萬在沒有其它融資的情況下，完成一年1500台的銷量，1500萬售後產值，淨利潤超過800萬。這是怎麼做到的呢？訣竅就是ROS。
很多經銷商管理層在經營管理過程中，或多或少會都會運用到報表管理，尤其是集團公司，其中BI財務利潤報表運用的最多。但BI財務利潤報表只能展示各業務的利潤數據，並不能展示利潤數據背後的影響因子，作為總經理、部門經理也無法直觀的發現弱項所在，所謂的改善還是靠主觀分析或其它數據統計完成。然而，有了ROS後似乎就簡單了許多。
ROS是return on sales的縮寫，return盈利，sales銷售，整句翻譯過來就是銷售回報率。
銷售回報率是測算公司從銷售額中獲取利潤的效率指標，以稅後淨利潤和總銷售額為基礎計算。
銷售回報率有助於公司確定它們從銷售額中獲利的有效度。同樣，這也是管理有效度的一個指標。
這是一個對所有企業都適用的指標，只是影響ROS的核心KPI及構成核心KPI的影響因子不同而已。對於汽車經銷商來說，ROS的分解如下：
通過此圖可以知道，構成ROS的關鍵KPI核心指標有6個；作為總經理，只需要重點關注這6項即可。
除了6個核心KPI指標外，還有105個影響因子是需要各部門重點關注的，如下圖所示：
作為總經理，在掌握構成ROS的6大核心KPI及105個影響因子後，量化到各個部門進行關注。
一、銷售業務
總經理重點關注：
銷售經理重點關注：
除上述圖中所示的內容外，還要關注業務量的配比是否合理、人員的配置是否合理。
二、售後業務
總經理重點關注維修服務台次及單車服務收入，服務經理重點關注細化指標。
三、市場類
四、其他類
增值業務類指標相對簡單，容易進行核算，如金融類關注滲透率、單車收費兩項即可。
五、費用
重點關注非營業性投資損益即可，如招待費、差旅費等。
分清楚總經理及各部門經理關注項目，再由部門經理抓一線影響因子，ROS銷售回報率自然得到提升。
做好量化管理，有的放矢是每一個經銷商在寒冬中生存必不可少之道。點滴收入可匯成金山，每一個因子都可能為您的利潤提升做貢獻。舉個例子，新車上戶費表面單車僅有幾百元的收益，但是500元*1500台=75萬。將量化後的指標透過部門合理的下發至每一個一線人員，點滴匯集，何愁利潤不升。
