銷售工作的70%是推銷你自己

文/芮新國 科特勒學院院長

銷售工作的70%應該是推銷自己！法國的拿破侖•希爾說：「如果你想成為一個非凡的人，你就要學會推銷自己。」如何有效地推銷自己呢？在銷售中，這是一個非常重要的話題，因為客戶採購的不僅僅是你的產品，在做產品採購決策之前，他首先要考慮的是作為銷售人員的你。那麼，我們究竟應該如何來推銷自己呢？是告訴客戶你知道得很多，從而讓客戶認為你很聰明？……事實上，這些是遠遠不夠的。在競爭激烈的買方市場環境下，「推銷自己」是推銷企業、產品/服務的大前提，因為客戶不再擔心找不到供應商和產品，客戶相比較而言更關心自己！客戶會選擇那些看起來和聽起來都比較舒服的人來談生意，客戶會選擇那些更關心他的銷售人員來談生意，客戶會選擇更專業的銷售人員來做生意……事實上 ，除非客戶接受了你這個人，否則，他不會從你這里購買任何產品。關於如何推銷自己，國際著名版權課程「行動銷售」的建議是依次做好以下3件事，不管是第一次拜訪還是重復拜訪，只要這樣做，你在客戶心目中的高大形象、專形象就會建立起來：第一，運用一種或多種「人際技能」來激發客戶的興趣，贏得客戶的初步信任。概括而言，引起興趣、建立信任的方法是巧妙運用好以下人際交往工具：態度積極（微笑/陽光/幽默）；真誠讚美；以客戶為中心；稱呼得體；表現出興趣或談論彼此都感興趣的話題；傾聽（問開放性問題/使用開放性肢體語言/記筆記，等等）。第二，通過「巧妙提問」來深入了解客戶的需求（重點）、預算、競爭、時間表、購買影響因素等信息。應該說，這是銷售自己的關鍵所在，如果說上面一步只是為「巧妙提問」環節營造了良好的溝通氛圍的話，那麼這個環節的工作將充分體現銷售人員的專業度！真正的銷售高手首先是傾聽高手，他會通過精心設計的問題來巧妙梳理客戶的採購思路，引導客戶分析其採購理由（挖掘客戶的各種需求），甚至找到客戶的差異化需求（隱性需求）。

第三，就客戶的需求（尤其是差異化需求、隱性需求）與客戶「達成共識」。簡單地說，就是在深入地進行「望聞問切」後及時總結客戶的需求並請客戶確認。如果你總結得很對，客戶就會表揚你，更加信任你。如果你總結得不全，客戶也會補充。「達成共識」是拜訪中的第一次高潮，這一步工作將為你的後續行動提供寶貴的依據。如果上述三個步驟處得當，客戶會覺得你非常關心他（們），並且會覺得你很專業、可信，這樣，你就成功地把自己賣出去啦！