二手車人必看！一文看懂德國二手車市場變革

作為老牌的汽車生產國家，德國汽車市場已發展得相當成熟。然而，互聯化與數字化的市場變革，促使穩定、成熟的德國二手車市場做出相應變革。

德國權威網路監測機構IVW 2018年2月mobile.de監測結果：1,735份審核報價，訪問量75.2億次。

Autoscout24成立於1998年，為Mobile.de最大競爭對手，每月發布一份德國二手車價格指數報告，在歐洲與其合作經銷商為5.5萬，每月超過5000萬使用人數，平台上展示車輛118萬輛二手車包括新車與商用車。私人車輛交易可選擇免費和支付基本服務兩種，為私人交易提供免費交易在線市場，提供信息發布服務，基本服務費可保證個人車主在三個工作日內將車輛銷售給平台註冊經銷商。

二手車定價

每一輛二手車都是獨一無二的，這也決定了二手車無標準定價特性。 作為二手車交易最核心的環節，作為成熟汽車市場的德國，目前主要有兩家權威二手車估值公司：Schwacke-Liste與DAT。

Schwacke-Liste簡稱為Schwacke（施瓦可），根據德國市場上的車輛類型、生產年份、配置和里程數，預估二手車的殘值。它以1957年發布第一份僅有35輛二手車估值價格表的原始出版商Hanns W. Schwacke命名。此後，該出版社定期發布數據，1965年時每期已經有3000輛二手車估值。隨著時間推移，每期二手車數據不斷增加，所有二手車價格信息都在這些海量數據庫中收集和分析，用計算機計算出每種車型的平均值之後，再通過分析模型與實際情況比較，用地區差異等變量因素作為補償，為市場提供更為精準的預測，並逐漸成為德國企業和私人二手車交易的重要基礎，被稱為「德國二手車的聖經」。Schwacke公司去年已經完成其印刷產品的完全數字化，今年3月底柏林分公司成立，主要目的在於技術創新與數字化產品開發。

德國汽車數據資信公司DAT成立於1931年，其股東為德國汽車行業協會（VDA），德國進口車製造商協會（VDIK）和德國汽車經銷商與維修企業協會（ZDK）。自公司成立以來，一直密切關注二手車市場，並記錄所有品牌的技術車輛數據。三個股東協會為DAT開放所有數據，因此DAT可以系統地提供有關汽車整個生命周期的信息，並根據數據結合專有技術開發系統對二手車估值和車輛殘值預測。DAT的核心業務是收集和處理車輛數據，以及開發SilverDAT II系統並銷售。SilverDAT II是用於評估汽車維修費用和二手車價格的軟件系統。

二手車技術鑒定評估

德國二手車行業的成熟依賴於政府帶強制性的二手車檢測法令以及誠信的社會體系。二手車行業的發展，必須解決「一車一況，一車一價」。第三方獨立檢測使車況透明，定價公平合理，交易誠信健康，能夠在真正意義上使行業得到良性發展。在德國，老牌的二手車技術鑒定評估機構為TUV與DEKRA。

德國技術檢驗協會TÜV是由德國法律或法規規定，以商業形式代替國家執行技術安全檢查與標準制定。汽車技術安全檢測為其重要業務之一。1866年，第一家蒸汽鍋爐技術安全檢測協會成立，標誌著德國以商業形式經營的國家技術安全檢測機構TUV正式成立。TUV公司有TUV南德，TUV萊茵和TUV北德三大控股公司組建，他們都在車輛檢測，駕駛執照和設備以及產品安全等方面獨立執行業務。TUV作為技術安全檢測的認證與標準已廣泛被歐洲乃至全球認可。 隨著二手車市場交易的發展，TUV 作為德國官方汽車年檢機構，為二手車買賣雙方提供第三方獨立車況檢測鑒定報告。

德國機動車輛監視協會DEKRA成立於1925年，專注於汽車和技術設備的測試，同時也提供其他服務。其主要任務包括機動車定期檢查、安全檢查和技術設備測試、專家報告，二手車管理，認證和型式測試，車間測試或索賠處理以及安全咨詢，為德國官方認可的機動車技術監督檢測機構。

二手車拍賣

拍賣是二手車傳統的行銷手段，隨著德國二手車市場不斷發展，國際知名拍賣公司紛紛進入德國。

英國汽車拍賣公司BCA是歐洲最大的二手車行銷商。BCA德國作為BAC歐洲最大的分公司，具有完全獨立的業務經營，共有8個實體拍賣中心和一個在線拍賣平台。BCA德國成立於1996年。2012年BCA德國成為歐洲第一個推出交互式在線拍賣的汽車行銷商，推出LiveBid現場和在線拍賣融合的新網上拍賣形式，可同時體現兩種行銷形式的優勢。參與者在網上參與現場實時拍賣，並可以通過聊天功能直接與現場拍賣人聯繫。BCA LiveBid能夠做到特別有針對性的車輛行銷。

經過20多年的發展，BCA德國已經從最初傳統的拍賣行銷發展成為車輛的全業務經營商。該公司為買賣雙方提供量身訂做的服務包括：上牌、咨詢、庫存管理、評估以及車隊和Poolcar管理，通過開票，收款，報告和分析等方式，業務涉及各種車輛維修、整備、物流、文件處理以及專門開發IT解決方案。

美國Copart是總部位於美國德克薩斯達拉斯的在線拍賣和再行銷上市公司。Copart利用其專利的虛擬拍賣技術，在網路平台上拍賣和銷售事故與非事故車，為汽車拆解商、鈑噴維修廠、事故車買手與二手車銷售商提供一系列服務。2016年Copart德國公司成立，為美國Copart全資子公司。

二手車延保公司

德國在2002年頒發的消費者權益法中明確規定，經銷商在進行二手車貿易時，必須確保消費者購得的二手車至少有一年的質保。2016年德國84%的品牌經銷商交易二手車均有延保。二手車延保已經成為二手車交易中的標準化服務之一。

德國車捷保公司CarGarantie成立於1971年，以推出與二手車相關年度質量保證為業務起點。1973年，該公司推出了新車的質保。目前，CarGaratie客戶有30家汽車製造商和進口商以及約2.3萬家汽車經銷商，其中約1萬家使用CarGarantie提供的客戶忠誠度計劃，保單總量超過210萬份，占德國首位，主要產品為二手車質保，其業務模式不僅為業務合作夥伴提供最佳服務，還承擔了全部風險。CallCenter24小時專業汽車保險人員接聽電話處理維修。計費發生在執行維修車間和CarGarantie保險之間，保險承諾在五個工作日內完成清算。

二手車質保公司GGG是一家有45歷史的德國老牌二手車質保公司，在歐洲共有合作經銷商5000家，延保業務主要為二手車，也涉及新車延保。其市場優勢為極具吸引力的性價比。

2018年德國二手車市場的創新變化

LeasePlan發起新服務攻勢

2018年LeasePlan升級其標準服務，增加新功能——「LeasePlanComfort維護舒適」。該功能不僅為合作夥伴的企業客戶提供免費的接送車服務，車輛的內外清洗，而且還提高了合作夥伴車間預約效率。企業客戶可以通過手機應用程序進行預約提車，對於特殊服務，還新開辟了「駕駛人支持」功能由專業服務人員提供接待咨詢。目前該項服務已經成為LeasePlan新的企業客戶標準。新企業客戶可自動獲得「維護舒適」服務，現已有1萬名企業駕駛員享受到該個性化服務優勢。

· Sixt Leasing輪胎數字化行銷

Orbix.de是總部位於慕尼黑的德國第一個輪胎、輪輞數字行銷創新交易平台。今年2月底，Orbix.de正式與Sixt Leasing合作，從4月起來自Sixt Leasing庫存的2000多套舊輪組，將在Orbix.de上進行推銷。此外，作為合作的一部分，Orbix不僅接管輪組數字化行銷，還管理整個銷售流程，與SxitLeasing的經銷商服務平台Motrada相連，從而可以更高效地協助Sxit在租賃和車隊管理業務中推銷庫存輪胎。

·大眾金融二手車在線平台——Heycar

Heycar是德國大眾汽車金融服務公司去年在市場上推出的跨品牌二手車電商平台，大眾金融希望通過該平台對大眾旗下品牌二手車進行再行銷，並成為大眾金融經營二手車業務的主要方式。至2018年初，Heycar已與100多家汽車經銷商合作，平台上約有7萬輛車。雖然還無法與德國最大的二手車電商平台Mobile.de（158萬輛）和Autoscout24（118萬輛）相提並論，但根據大眾金融2025戰略計劃，到2025年的金融服務合同總量將達到3000萬份，Heycar將會成為大眾金融公司經營二手車業務的重要平台。

· 二手車在線平台Mobile.de啟動金融業務

2017年10月，Mobile.de在其二手車平台上開啟了新的融資方案，消費者只要在平台上輸入兩條信息：首付金額和還款期限，就能得到意向購買車輛的每月融資額度。Mobile.de與德國汽車經銷商與維修企業協會旗下銀行BDK以及桑坦德德國銀行合作，提供平台金融產品。目前平台將自有融資與合作經銷商及其附屬銀行或金融信貸網路平台Smava 25家銀行70家信貸機構整合，融資額度從1000歐元至12萬歐元 。其目標是為客戶和交易商免費提供更透明的融資選擇，未來購車者可以在一個小時內完成信貸流程。該融資方案的下一步功能目標是用戶能夠搜尋適合特定車輛的融資費率。2018年1月新業務功能測試啟動，至今已有80萬名購車者使用了新功能。

·英國拍賣公司BCA德國與Orbix.de合作

在與Sixt Leasing 合作庫存輪胎數字行銷之後，Orbix繼續擴大合作業務。這一初創公司現在正在與BCA汽車拍賣行進行合作談判。未來Orbix將通過供應商向經銷商獨家拍賣大量二手輪組，輪胎和輪輞。在設定時間段內未能在orbix.de上銷售的輪組將由BCA進行拍賣出售。雙方期望合作能夠產生協同效應，擴大各自市場地位和客戶群體。未來，第一步，BCA會通過Ordix.de瞄準客戶的輪組。第二步，Orbix的客戶不接受的庫存通過BCA拍賣到B2B交易中。通過新合作，BCA能夠為企業租賃客戶提供增值服務，簡單的數字化行銷流程能夠幫助企業客戶將用過的輪組快速完成再行銷。

· 二手車質保公司GGG創建二手車交易平台Auto4you.de

GGG公司表示4月初正式啟動Auto4you.de，為經銷商提供「公平選擇」。由於目前德國知名二手車在線交易平台上經銷商與價格評級的不透明性造成了市場不公平競爭，引起越來越多的經銷商不滿。此外，知名二手車平台長期以來哄抬報價並搶奪汽車金融業務。經銷商的不滿成為創建Auto4you.de的動力。由於GGG長期與經銷商的緊密合作，注意到了越來越多的不滿並了解不滿產生的原因，因此決定創建二手車交易平台，擴大業務來支持合作夥伴。目前已經有520家汽車經銷商在auto4you上註冊。公司計劃至2019年春季，平台上活躍經銷商數量為2500家。Auto4you希望以價格和功能優勢勝出市場，目前平台為經銷商服務的起步費用為99歐元/月。此外，還有一個可選服務功能，B2B交易的額外優勢，即：平台上的經銷商可以將其採購的未使用過的車輛出售給其他經銷商。

· 大型超市涉足二手車業務

最近據德國媒體消息，施瓦茨Schwarz集團旗下廉價超市Lidl與生活超市Kaufland將涉足二手車銷售業務。日前，施瓦茨集團在其總部海爾布隆成立了自己的汽車經銷商店，將銷售集團二手車。在2018年1月份施瓦茨集團將其車隊從奧迪轉向BMW。據報導，新合作夥伴給施瓦茨集團的折扣為48％至50％，幾乎全部是柴油車。與此同時，施瓦茨企業車隊每年大約從4000輛增加到1萬輛，部分原因是集團將車輛的使用壽命從18個月減少到6個月。與奧迪合作期間，Lidl和Kaufland只允許將集團車隊二手車返還給奧迪經銷商。相比之下，與BMW的合約讓集團有了更大的自主空間，可以自行進行二手車再行銷。施瓦茨集團是歐洲最大的貿易集團，在全球排名第四。2016/2017財年，該公司的銷售額達到902億歐元，在歐洲共有39萬名員工。

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