名企過冬術1 西貝永遠不上市，把利分給奮鬥者

　　編者按：今年以來，大環境的持續低迷，和未來經濟形勢的不確定性，讓今年的冬天格外的漫長，企業倒閉潮、董事長辭職潮、港股破發潮，潮潮來襲，觸目驚心。如何度過寒冬，如何活下去，成為企業家們最關心的話題。越是在至暗時刻，人們越需要鼓勵和支持。像燈塔一樣的企業家可以成為寒冬里的一束微光，指引未來的方向。財視傳媒特別推出名企過冬術，選取優秀企業和企業家的典型案例，讓春天不再遙遠。

　　在海底撈上市之後，詢問西貝何時上市的投資機構幾乎踏破了門檻。但西貝集團董事長的回應石破天驚：西貝永遠不上市，把利分給奮鬥者。如何平衡食利者和奮鬥者的關係，如何讓兩萬多員工做到自我驅動，如何先分錢再賺錢，賈林男的文章也許可以給你答案。

　　作 者：賈林男

　　來 源：正和島（ID：zhenghedao）

　　01西貝的產品是菜，更是人！

　　

　　我零距離觀察和陪伴了西貝三年，真實記錄西貝成長故事的書即將殺青。「把利分給奮鬥者，西貝永遠不上市」，這兩句話里蘊含的內容我並不陌生。在外人眼中，300多家直營店，2萬3千名員工，50多億營收，可觀的淨利潤，西貝的確是海底撈之外中國餐飲的另一面旗幟——當然賈國龍對此有清醒認知：「因為海底撈，西貝不敢驕傲」，但在我看來，西貝和海底撈最相似和非凡之處，不僅都認真開飯館，還付出全部心血搭建一個成就奮鬥者的舞台，海底撈叫「雙手改變命運」，西貝叫「把利分給奮鬥者」，還更進一步，明確把「成就人」作為西貝的事業理論。

　　賈國龍有一回問我：「林男，小米的產品是手機，全聚德的產品是烤鴨，西貝的產品是什麼？」他的回答令人印象深刻：「是牛大骨？面筋？莜面？西貝的產品不是菜，是人！我拿每一個員工當產品思考的，每個人來到西貝之前什麼樣，來到西貝之後變成什麼樣，西貝就是要把每個原本普通的產品塑造成精品。」

　　西貝願景歌《因為西貝，人生喜悅》

　　在西貝，在我的書中，有很多這樣的故事：

　　一位50多歲在西貝唱戲的老太太太，被賈國龍改造成店長，幾經磨礪，從居無定所的北漂，逆襲成為今天幾十家西貝門店的分部老板，在北京安居樂業，年收入奔千萬；

　　一個社會最底層的廚子，幾欲出家和輕生，旁人眼里一輩子討不到媳婦的貧苦孤兒，在西貝命運反轉，不僅有了奔頭，一步步走上職業晉升通道，還擁有了甜蜜伴侶；

　　一位知名媒體人、管理顧問，創業低谷遇見西貝，一步步「越陷越深」，從外腦變內腦，如今操盤整個西貝數字化和新餐飲布局；

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　　這些故事背後的邏輯在哪？

　　02老板是公司最大食利者，

　　所以要帶頭分錢

　　

　　兩年前，賈國龍和高管們探討一個問題：西貝作為餐飲企業，到底人對企業發展的貢獻更大？還是資本更大？結論是，人的作用更大。西貝的願景是：全球每一個城市每一條街都開有西貝，隨時隨地為顧客提供一頓好飯，因為西貝，人生喜悅。要做到這個願景，靠錢砸不出來，資本、設備乃至食材都好復制，最難復制的是人——一個個動力十足、訓練有素的操心小老板和一線員工。

　　很多餐飲人都記得賈國龍吹過的大牛，「西貝快餐項目要開10萬+店！」但賈國龍在內部講，開10萬+店是最讓我激動的嗎？要做到西貝願景，必須調動更多人積極參與。「草根階層上升通道受阻，是今天中國一大社會問題」，賈國龍說：「我們不是找一個有錢人開一家店，偏要找那些肯奮鬥、誠實、有生意感覺的普通人，有意給他們多分利，培養他們從無產者變有產者。」

　　所以，西貝要玩奮鬥者的遊戲，而不是資本的遊戲。

　　相對於靠勞力獲取回報的奮鬥者，公司里還有一種人，他們一次入股永遠分紅，靠投資就可以坐享其成，賈國龍稱之為「食利者」。「公司里最大的食利者是誰？其實是創始人，在西貝就是我」，賈國龍捫心自問：「雖然我付出很多，但我得到的回報和付出真的匹配嗎？覺醒了，就要帶頭把錢分出去。」

　　賈國龍說：「公司里最大的食利者是誰？其實是創始人，在西貝就是我，所以我要帶頭把錢分下去。」

　　西貝實行創業合夥人制，每家門店分部占40%股份，總部占60%股份，作為總部絕對大股東的賈國龍夫婦在西貝公開承諾帶頭向下分利，每年拿出自己50%以上分紅發獎金。2018年1月西貝年會，賈國龍現場發出7000萬「喜悅獎」。賈國龍還給分部老板、總部高管立下一條規矩，年收入超出1000萬的部分，拿出50%激勵自己團隊里各級奮鬥者。賈國龍不怕高管「造反」？「西貝對這些分部老大、高管的各種激勵足夠，只有把他們的收入欲望節制住，不產生新的食利階層，激勵一線奮鬥者，才能保證西貝長盛不衰。這個遊戲越往後越厲害。」

　　閒談時，賈國龍說過這樣的話：「當代中國，很多富人優越感過強。然而貧富差距過大，終究是富人的麻煩。所以，西貝要善待勞力者，通過先富幫後富，做到共同富裕。」

　　

　　03善於分錢，才能越賺越多

　　

　　都說西貝賺錢能力強，背後是西貝分錢能力強。西貝分錢的藝術，在我看來有幾條經驗值得總結。

　　第一條叫「先分錢，再賺錢」。善於分錢，才能越賺越多。

　　先講個小故事。王龍龍分部劉權章支部的恒隆廣場店是西貝山東首店，500平米，開業8天營收80萬，季度營收750萬，怎麼做到的？一早崗會，店長李陽鼓勵A、B、C三個區的部長挑戰一個高目標：當天「阿克蘇蘋果烤雞+澆汁莜面套餐」賣出180份。行業慣例都是閉餐後統計銷售，第二天發提成，李陽不，早崗會先發，每份提成10元，平均每人銷售12份，每人手舉120元鈔票先拍照，然後規定，三個區PK，第一名獎勵100元，第二名獎勵5毛錢鋼鏰一枚，最後一名負責買奶茶。結果？那天創紀錄地賣出192份。

　　賈國龍創業30年，有一點想得越來越透，就是用價值分配拉動價值創造。「先把分利規則定下來，作為老板，這才是最有力量的。你不能跟員工說，你先幹，幹出來我再給你錢。」「先分錢，再賺錢」的本質，其實是用分利的方式分權、分責，通過做成事最終成就一批人。

　　但分錢有一個麻煩，很難做到絕對公平，甚至一定不公平，怎麼辦？就得老大自己留的也不多。「都說英雄難過美人關，其實金錢關才不好過」，華與華創始人華杉說：「就像你愛一個人，付出多少愛都行，把財產分一半給對方試試？分錢難啊，只因一個字：貪。」賈國龍說：「如果老板學不了任正非捨得分錢，企業學華為白學。」

　　西貝董俊義創業分部老板董俊義回憶，1997年，賈國龍深圳創業鎩羽而歸，退回老家內蒙古臨河後，把負責臨河採購的自己叫到後廚，董俊義硬著頭皮去了，心想老板不是又要收拾我吧，不想賈國龍從兜里遞過來一疊厚厚的，皺巴巴的錢。董俊義當時就懵了，後來才知道，老板聽到自己平時忙完採購還特操心，又當電工又通廁所，顧客鬧事時還挺身而出，湊出2000塊錢獎勵自己。「當時老板哪有錢啊？深圳虧進100多萬，薪水幾個月都發不出，幾乎傾家蕩產，難怪那疊錢里還有五塊、十塊的紙幣！」

　　1997年，西貝闖深圳，開園丁酒樓，賠進100多萬，幾乎傾家蕩產。

　　第二條叫「要想好，大讓小」。分錢，千萬別陷入精算邏輯。

　　湖畔大學同學有一次和賈國龍爭辯：一名基層員工市場價月薪5000，你為什麼非要給6000？賈國龍回應，給他6000，首先他肯定高興，再給他賦能，讓他幹出7000的活來。「等到他能力漲上來再提高收入，理就不通，西貝就成不了人才窪地。」賈國龍經常敲打幹部：「利益向一線傾斜這一點，誰也別動小腦筋，總覺得兩萬多員工，每人多給一萬塊，一年兩個多億就沒了。人都是有良心的，多給兩個億，沒準給你幹出四個億，至少幹出兩個億，不會讓你多掏腰包。設計待遇、福利時陷入精算邏輯，累死你，你能算過兩萬多名員工嗎？」

　　為今日西貝菜品標準化做出重大貢獻的高級副總裁張慧，早年是西貝一家大店的總經理，六年奮鬥，張慧顯著提升了門店業績，其間賈國龍送給張慧該店15%股份，但因前期項目投資過大，始終不賺錢。2011年總部回購股份時，張慧萬萬沒想到，公司一次性把600萬現金打到自己帳戶。「我沒那麼高大上，也沒有我照顧他一說，就是公道地回購股份。假設那家店之前虧損5000萬，他減虧2000萬，就形成淨資產了嘛。當然如果一個人騙他、唬他，說公司帳上沒錢，項目還虧那麼多錢，不給你，也能說下去。」賈國龍說：「在這些事情上我一直是，你算的500萬，我多給你100萬都行。」

　　這個故事講的是西貝主管力的一條原則：「要想好，大讓小」，賈國龍解釋說：「跟下邊人算帳，壓在中線上的利，給你；壓在中線上的害，我攬回來。當主管的如果能把這個問題解決好，下邊人就服氣。」

　　賈國龍堅信，價值是創造出來的。「我有同學做建築設計，最煩碰上砍價的老板，60萬報價想盡辦法摳成50萬，結果人家就給你幹出20萬的活，傻不傻？越是高級幹部，越是要激發他的創造性，他為你創造了更大價值然後分走一部分，這才是公平的。」

　　04西貝為什麼「永遠」不上市？

　　

　　「西貝不上市，非要加上‘永遠’兩個字嗎？」我問。

　　「加上‘永遠’兩個字是必須的，就是要把話說絕，斷了人們的念想。」賈國龍說。

　　骨子里，賈國龍是一個極在乎掌控權的人，精明的生意人本色外又有寫意和「任性」的藝術家氣質，西貝這場大遊戲，他稱自己是編劇、導演兼總設計師，他不想被一張財務報表束縛。他說西貝永遠不上市並無對錯，只是組織的一種選擇。

　　多年來，西貝一直把錢投在人的學習培訓，讓人試錯成長。在西貝，「吃」沒有預算費，實報實銷。六星導師吳俊義說自己一個廚師，剛從澳洲、紐西蘭考察羊回來，六次去日本，每次光吃，兩萬塊錢打不住，一天幾頓米其林是標配。「我媽老問我，你一個廚子不在廚房好好做飯，怎麼成天飛來飛去，滿世界跑，得花掉老板多少錢？」2016年底，只研發「烤全羊」一道菜，吳俊義團隊兩個月就吃了不下200頭羊。「哪家餐飲企業允許一個廚師這麼造？」

　　西貝還一直把更多資源投給未來。2015年至今，從西貝莜麥工坊到西貝燕麥面，從西貝燕麥面到麥香村，西貝快餐項目屢戰屢敗，屢敗屢戰，耗時三年多，花了好幾千萬，調動了組織極大資源，走到今天，西貝超級肉夾饃的模型才剛剛在市場立足。在外人看來，西貝有錢、任性、亂來，賈國龍怎麼解釋？他篤信「彎路也是路」，「試錯本身就是一種成功——成功地知道此路不通」。「西貝30年就是折騰出來的，在折騰中質疑，在質疑中折騰，一路創新，一路超越。」賈國龍說，西貝人的折騰，從來不是應對眼前，而是一直在打破邊界，為全球每一個城市每一條街都開有西貝的博大願景做準備。

　　屢戰屢敗、屢敗屢戰的快餐項目承載著做到西貝「全球每一個城市、每一條街都開有西貝，隨時隨地為顧客提供一頓好飯」的願景。圖為西貝超級肉夾饃。

　　往小處講，賈國龍說，上市公司往往費用利潤化，比如團建吃頓飯1萬塊，假如10倍市盈率，報表上10萬利潤就被「吃」掉了，於是通常省著不吃。西貝不上市，偏偏要利潤費用化，「花錢，就是我們的目的」，平時西貝人就要過有滋有味的生活。每次上千人參加的西貝季度會都選在頗有檔次、秩序井然的酒店或學校，連茶歇都有日本白色戀人餅乾出現。有一年季度會後，近千位店長、廚師長直接拉去北京朝陽公園包場看全球著名舞台秀《舞馬》，一張票上千塊，幹嘛這麼個造法？「不是因為我們跟錢有仇」，賈國龍說：「西貝的使命是創造喜悅人生，我們要隨時隨地給顧客提供一頓好飯，提供美好的生活方式，首先我們自己要過美好生活，自己不是美好生活，我不相信能給別人提供美好生活。」

　　

　　05如何讓兩萬多員工自我驅動？

　　

　　電影《喬布斯》中有一句台詞，沃茲尼亞克問喬布斯：「你不是工程師，不是做產品的，也不是工程師，那你到底是幹什麼的？」

　　喬布斯說：「我指揮樂隊。」

　　賈國龍不是喬布斯，但對他而言，西貝的終極產品同樣是整個組織。雕爺曾在一篇文章中稱賈國龍「從來不是個做菜的大師，起碼和大董比起來肯定不是，但他在組織建設、文化建設上，那真是奇才。」

　　如何讓2萬多人，未來也許20萬、200萬人的西貝大組織做到自我驅動？如何讓「成就人」的事業理論落地，實實在在地成就西貝「每一個人」？賈國龍創造出幾樣「產品」。

　　1、西貝藍圖

　　西貝藍圖上的每個字，都是2015年賈國龍帶領西貝高管團隊，在美國主管力老師指導下，從每個人的人生召喚出發，幾天幾夜、一字一句共同創造、死磕出來的，至今每年高管團隊都要花好幾天不幹別的，專門對藍圖進行優化。西貝藍圖是西貝的頂層設計，西貝人遇到問題首先要和藍圖對接，是時時刻刻的指導思想和行為準則。

　　2、西貝賽場

　　賈國龍說，人在什麼環境和場合中狀態最好？比賽。只要是比賽，精神就高度集中，自驅力最強，最高效。這與比賽中有健全的遊戲規則，有排名，有獎金，有裁判監督不能犯規，還有更高、更快、更強的能量場都有關。

　　西貝賽場是西貝獨特的績效考核體系，它不是簡單的上級評價，而是從店長、廚師長到洗碗阿姨、撤餐大叔，每個人都被卷進賽場，為創造極致顧客體驗而努力，處於和同店乃至全國其他門店同崗位的競爭之中，成績實時可見。賽場上爭的是薪水、福利、年底雙薪之外的增量獎金，西貝激勵的魅力也正在於獎金，一位年薪18萬的店長，如果全年四個季度都得A+，收入可以翻番到36萬。

　　賽，是西貝管理的底層邏輯。賈國龍說：「人性都是求舒服，我也是。但人性還有另一面，就是爭強好勝，想贏怕輸，打麻將是，工作中也一樣。」西貝賽場的真正作用是「前邊有肉，後邊有狼」，導向員工自我驅動，做到「無須揚鞭自奮蹄」。

　　青年時期癡迷打排球影響了賈國龍一生。他說：「人在什麼環境中狀態最好？效率最高？比賽！」

　　3、夢想工程

　　賈國龍最煩聽到在一些正式場合，一線員工嚷嚷「要把青春獻給西貝」。「我說打住，你要把青春獻給你自己的夢想，如果西貝能幫你做到夢想，你就把西貝用好，有一天西貝不能幫你做到夢想了，你就該去找更好的平台。」賈國龍覺得，每個人應該為自己的夢想而活。

　　自上而下、一級一級覆蓋全員的夢想工程，是激發每一個西貝人內心渴望的動力系統。一位高管希望三年後年薪千萬是夢想，一位洗碗工希望一個月多掙500塊錢，帶孩子來北京吃頓烤鴨也是夢想，下次你去西貝吃飯，也可以問問西貝員工他或她的夢想是什麼。賈國龍說，首先，在西貝談夢想一定要非常實在，得是非常具體的目標；第二，夢想要公開表達，要對你的夥伴尤其是上級說出來，每位西貝幹部都是部下的「助夢人」，有責任幫助部下做到夢想；第三，夢想最好是描述一個具體場景，表達得要有一點美感和詩意。「用夢想驅動組織，本身就簡潔而優美」，賈國龍說：「人們為夢想而活，才不累！」

　　4、好漢工程

　　一個組織里，相對於激活基層，激活身為既得利益者的高層往往更難，只有把高層主管者激活了，讓他們有動力裂變出新的主管者，一個組織才能生生不息。賈國龍推出的產品是「西貝好漢」。古話講「好漢養千口」，何為西貝好漢？可以理解為西貝的最高榮譽——西貝卓越主管者：「不是你簡單的擁有1000名員工，而是你幫助1000名員工創造了喜悅人生，他們收到了你的愛並由衷的感激你，那你就是一條西貝好漢。」賈國龍說：「西貝的主管力，就是你幫助別人的能力。你能幫助10個人你就主管10個人，你能幫助1萬人你就主管1萬人。」

　　賈國龍和「首屆西貝好漢」王龍龍、李鳳蘭、張慧（從左至右）

　　2018年5月28日，西貝三十周年慶典的重頭戲是「首屆西貝好漢」競選及頒獎，15位西貝幹部主動競選西貝好漢，其中有分部老大，有總部高管，有西貝大學校長，還有負責大西北食材的採購主管，逐個上台演講自己成就人的發心、行動和結果，如何通過成就他人成就自己。最終，王龍龍、張慧、李鳳蘭當選為首屆西貝好漢。怎麼激勵西貝好漢？賈國龍私下對我說：「這些高級幹部收入足夠，職位足夠，他們需要的是關懷，沒有一點點功利性，讓人心悅誠服的關懷。」29日零點，賈國龍上台宣布獎勵方案：「每人每年100萬津貼，但不直接給錢，從父母到孫輩，上下管四代，教育、醫療、旅遊、保險費用，全報！直到見上帝。」接著三位好漢上台發表感言，三十周年慶典的氣氛達到高潮。

　　未來十年，西貝要成就100條好漢。賈國龍算了筆帳，一個人100萬，100條好漢就是一個億。「十年後西貝每年要支出一個億的好漢津貼，你說多嗎？」他瞪大眼睛問我，沒等我張口就提高嗓門：「可你不知道，100條好漢帶來的能量有多大！」

　　（本文由正和島出品，編輯左臻）