來源 | 品途商業評論

2017年，西貝莜面村做到銷售收入43億，作為近年來的一匹餐飲黑馬，西貝莜面村的一舉一動都受到諸多關注。

西貝的店面在逐漸縮小，這是很多業內人士都觀察到的現象，小店模式的開創其實與西貝內部的創新精神有關 。

隨著城市綜合體的興起，西貝也產生了進商圈、進商場的需求。但是，綜合體對餐飲品牌的進駐往往有所要求，賈國龍對西貝做出了調整計劃：「第一，我們要往現代風格上轉，符合綜合體的整體氛圍；第二，店要變小 。

那時候我們也是和下邊的分部在合作開店，傳遞了這個信息，就看誰能創造出一種小店模式。正好我們有一個分部經理去日本考察，他就覺得日本的小店特別溫馨，有生活氣息，回來之後就申請要做一個。但是他看到的店是 280 平米，我們在上海那邊的經驗是低了 600 平米沒法做，他這個還不到 300 平米到底能不能做？

當他申請到我這的時候，我還是抱著試一試的態度，就支持了他，說試一試吧！他接下了這個店，很快就做出一個小店模式。開業之後，我第一次去就喜歡上了，這就是我心目中的小店，這個模式就出來了。」

賈國龍將西貝的組織模式總結為：共創共享，就是團隊共同創造價值，然後再把價值按著評價的方式分配出去 。這種模式帶來的最大的改變，就是基層員工的收入狀況。

餐飲是個辛苦行，基層的員工往往都是憑體力賺錢，賈國龍希望能有所調整，給基層的人一些利益。「但這個利益不是直接給、多給，我是希望優秀的人能夠做得更好，收入更高，希望通過這種模式讓他們幹辛苦行，一樣可以有好收入。」在西貝，這個邏輯是通的。

賈國龍用的人很多，給的錢在行業內也屬於偏高的，尤其是基層的小幹部。「這其實也是往下分利，分誰的利呢，就是我們頭部的大股東，我們少得一些，讓他們多得一些，這就是我的共創共享的一個邏輯吧 。」

組織創新：創業分部+賽場制

西貝這幾年的迅猛發展讓人刮目相看，其背後的管理方法也在摸索中取得了巨大的成就。

為了激勵門店員工，西貝莜面村獨創了一套「創業分部+賽場制」的機制，也就是西貝式「合夥人計劃」。

西貝內部有個很牛的制度：賽場制 ，顧名思義，員工之間要有競賽，比學趕幫超，賈國龍希望通過各種比賽把獎金分下去。

「西貝的價值觀里邊有一個‘不爭第一我們幹什麼’ ，其實就是一種競賽文化。

我要往下分，分給誰呢？比如三個人比賽，我就分給第一名，那第二名第三名也得想方設法做得更好，我覺得這個其實才是關鍵，就是不能平均分配，如果平均分配了，這個就成了大鍋飯。」

賈國龍還提到，組織的競爭力是靠多個維度的因素保障 的，分利只是其中一點。

「利」的刺激是有限的，而且容易疲乏，以高級幹部的收入水平來說，「利」不足以激勵他，他們還在追求做事的價值和貢獻，希望一份事業能夠體現個人的一些理想 。

所謂創業分部：大多數餐飲企業把地域作為依據，將部門劃分為西南區、華北區等經營單位。但是西貝不一樣，西貝下屬的十三個創業分部，是以每個分部的總經理為核心創建，甚至分部的名稱也以他們的名字命名。西貝的每一個創業團隊都是西貝的合夥人，擁有分紅權。

西貝創業分部的另一個獨特之處在於，它打破了傳統企業按照地域劃分的方法，在同一區域甚至可以有兩個創業分部同時開展業務。

「舉例來說，A老總在上海負責一個創業分部，只要符合條件，B老總也可以申請一個創業分部到上海去開拓市場，從而形成了與A的競爭。但總部會協調A和B門店選址，以確保A和B之間是良性競爭，而非門對門的’骨肉相殘’」。西貝莜面村副總裁楚學友說。

與此同時，為了鼓勵內部競爭，西貝總部會對創業分部每年發放「經營牌照」，通過利潤、顧客評價等指標的考核進行「全國大排名」。

西貝總部會收回那些排名靠後團隊的經營牌照，以重 新髮放給新成立的創業分部，以此來把控門店擴張的速度和品質。這也就是西貝內部所謂的「賽場制」。

通過一年的實踐，這種「創業分部+賽場制」的西貝式「合夥人計劃」曾經創下某個創業團隊從虧損986萬元到易地再創業盈利一千萬的傳奇故事。

「起初我們才 4 個開店團隊，後來一點點往外分化，大拆小。我們的系統開發、硬件全部是總部做，分部帶著人直接入駐就好了。我們供應鏈也是打通的，由採購到中央廚房，然後到門店，完全支持 。

這個門店開發也是總部的，財務門店中控，他們分部招人自己招，培訓他們自己培訓。當然，整個培訓的體系是總部有標準，然後每個分部有對應的一個培訓體系，這樣的機制更能夠讓他們在西貝里面自己創業 。」

開店團隊的店里，總部占 60% 的股，開店團隊自己投 40% 。但，並不是每一個團隊有資格開店。西貝的賽場制度在這里也發揮了作用。

「我們按季度為單位比賽，進行排名，分 A+、A、B、C 四個排名，獲得 4 個 A 才能換一張牌照，也就是開一家店，1 個 A+=2 個 A。

如果拿到的 A 越來越多，那他這個團隊就會越來越大，開的店會越來越多 。」賈國龍說，「我們最大的團隊，去年已經一個團隊的營業額就上十個億了 」。

用一張經營牌照做到團隊「裂變」

西貝如今擁有200多家分店，還能保持營業額的持續上漲，如果僅僅依靠總部的宏觀把控，稍有不慎就會被被大規模的資金投入所拖垮。

那麼，西貝究竟是用了什麼策略，既能快速的收回成本，還能做到大規模的擴張。

用了一張經營牌照，是否擁有這張牌照可以說是代表著一個管理團隊的興衰成敗。

姚靜是西貝莜面村上海揚名廣場店的店長，但是一年之前，她和她的團隊還在廣州。他們是西貝莜面村創業分部中的一個管理團隊，姚靜作為店長，和服務部經理等人共同擁有西貝的一張經營牌照。這就意味著他們可以在廣州新開一家西貝莜面村門店。

西貝正是因為有數十個同樣機制的「姚靜團隊」，才擴張的如此之快。西貝總部給了他們最大程度的股權下放，每一個管理團隊就像是西貝分封在外的諸侯，他們只需要向總部上繳百分之六十的利潤，餘下的百分之四十由管理團隊自行分配。

為了讓管理團隊在開店初期擁有一個易於成長的「溫室」，西貝總部會在開店的前三個月承擔所有的資金成本，這就讓西貝的團隊避免了資金鏈斷裂的問題，在一開始就勝過了許多獨立創業的小團隊。

但是這種「庇護」並不是無限期的。以三個月為限，這些管理團隊負責的門店就需要做到盈利，和總部分享利潤。也就是說，每一家新店開業三個月之後，西貝總部就開始進行資金回流。這樣的機制運行之下，西貝總部基本上不會面對投資期限過長，無法正常運轉的問題。

對於員工來說，這種機制又能提供給他們什麼呢？我們來算一筆帳，如果一家分店一個月的利潤是一百萬，除去上繳部分與經營成本，一個管理團隊可以支配的資金就是三十萬左右，這遠遠超出了正常薪水的範圍。因此，這種將普通員工發展成合夥人的制度從根本上激發了團隊的戰鬥力。

「賽場制」讓擴張既快又穩

盡管擁有一張「牌照」和總部的支持，姚靜和他的團隊卻離開廣州轉戰上海，因為他們在廣州虧損了986萬。但西貝沒有放棄他們，給了他們翻盤的機會，這就是西貝獨特的「不淘汰」賽場制。

西貝的「經營牌照」讓每一個有志於此的員工都想來一展身手，但不加限制的擴張就有可能導致門店品質的下降，長此以往，損害的是西貝整體的品牌形象。

為了解決這一問題，西貝提出了新的管理模式——賽場制 。

體育賽場的「裁判員制度」帶給西貝靈感。從2015年開始，西貝讓15個創業分部以及下屬的各個管理團隊相互競爭。就拿上海來說，總共四十家分店，就有兩個總經理帶領著自己的團隊在進行角逐。

在西貝的擴張規則里，除去為了避免惡性競爭的規模限制，如果兩個管理團隊看中了同一個城市，完全可以共同進駐，各憑本事。

西貝總部把這些經營牌照發放給你並不代表它就永遠屬於你。每年西貝都會組織一個考核團隊，深入到門店中進行多種標準的考核。

除了占據最大參考份額的利潤因 素，還有顧客評價，門店環境，菜單創新等等指標。

考核過後，西貝會將所有的門店進行一個「全國大排名」，排在後百分之三十的管理團隊，西貝會收回他們的經 營牌照以及相應的股份。

但這並不是說他們從此「下崗」了，西貝會將這個團隊打散，重新分配到其他的團隊中去，獲得新的股權。即使團隊是處在重新分配的過渡期，西貝也會照常給他們發 放薪水，讓員工省去了很多後顧之憂。

這就給了員工試錯的機會，上一次的失敗可能是因為客觀因素的制約，在下一次的重新組隊中，依然可以證明自己的個人能力。

如果只是一味的收回經營牌照，西貝不會擴張的如此之快。它會將那些牌照發放給排名在前百分之三十的管理團隊。我們接著來說上海，如果某個經營團隊今年考核第 一，西貝會給這個團隊的總經理髮放新的經營牌照，總經理可能會給他的副總。

也就是說，這個副總現在就可以招攬人才，重新組建了一支新的的管理團隊，去新的 地方開拓門店。有意思的是，按照西貝的擴張規則，他可能依然呆在上海，和原來的團隊展開競爭。

這些標準不僅僅是為了考核門店，它還是一種倒逼機制。為了達到這些標準，西貝的各個分店必須不斷提升門店的品質，才能避免因為落後被收回牌照。最直觀的效果就是讓顧客體驗逐步提升，如果顧客在買單時評價某個菜不好吃，門店必須免單，損而耗的成本由管理團隊負擔。

靜的團隊可以說是完整的體驗了上述的所有機制。他們在廣州虧損之後，在大排名中跌至倒數第二位。

按照相關的制度，他們的團隊將會被打散，但姚靜提出了一個 要求，不要打散他們的整體，她要將整個團隊甚至是廚師都帶去上海，在上海做到翻盤。

事實上他們做到了，經過一年的發展，這支團隊由倒數第二躍居第一，創造 了單店一千萬的營業額。

這些創業分部在「賽場」制度的統籌管理下為西貝創造了一年40多億的營業額。西貝現在全國共有 15 個開店團隊，年營業額最高的一個團隊做到了10億+，這個數字恐怕會令很多餐企望塵莫及。

西貝為什麼「永遠」不上市？

「西貝不上市，非要加上‘永遠’兩個字嗎？」我問。

「加上‘永遠’兩個字是必須的，就是要把話說絕，斷了人們的念想。」賈國龍說。

骨子里，賈國龍是一個極在乎掌控權的人，精明的生意人本色外又有寫意和「任性」的藝術家氣質，西貝這場大遊戲，他稱自己是編劇、導演兼總設計師，他不想被一張財務報表束縛。他說西貝永遠不上市並無對錯，只是組織的一種選擇。

多年來，西貝一直把錢投在人的學習培訓，讓人試錯成長。在西貝，「吃」沒有預算費，實報實銷。六星導師吳俊義說自己一個廚師，剛從澳洲、紐西蘭考察羊回來，六次去日本，每次光吃，兩萬塊錢打不住，一天幾頓米其林是標配。「我媽老問我，你一個廚子不在廚房好好做飯，怎麼成天飛來飛去，滿世界跑，得花掉老板多少錢？」2016年底，只研發「烤全羊」一道菜，吳俊義團隊兩個月就吃了不下200頭羊。「哪家餐飲企業允許一個廚師這麼造？」

西貝還一直把更多資源投給未來。2015年至今，從西貝莜麥工坊到西貝燕麥面，從西貝燕麥面到麥香村，西貝快餐項目屢戰屢敗，屢敗屢戰，耗時三年多，花了好幾千萬，調動了組織極大資源，走到今天，西貝超級肉夾饃的模型才剛剛在市場立足。

在外人看來，西貝有錢、任性、亂來，賈國龍怎麼解釋？他篤信「彎路也是路」，「試錯本身就是一種成功——成功地知道此路不通」。「西貝30年就是折騰出來的，在折騰中質疑，在質疑中折騰，一路創新，一路超越。」賈國龍說，西貝人的折騰，從來不是應對眼前，而是一直在打破邊界，為全球每一個城市每一條街都開有西貝的博大願景做準備。

屢戰屢敗、屢敗屢戰的快餐項目承載著做到西貝「全球每一個城市、每一條街都開有西貝，隨時隨地為顧客提供一頓好飯」的願景。圖為西貝超級肉夾饃。

往小處講，賈國龍說，上市公司往往費用利潤化，比如團建吃頓飯1萬塊，假如10倍市盈率，報表上10萬利潤就被「吃」掉了，於是通常省著不吃。西貝不上市，偏偏要利潤費用化，「花錢，就是我們的目的」，平時西貝人就要過有滋有味的生活。每次上千人參加的西貝季度會都選在頗有檔次、秩序井然的酒店或學校，連茶歇都有日本白色戀人餅乾出現。

有一年季度會後，近千位店長、廚師長直接拉去北京朝陽公園包場看全球著名舞台秀《舞馬》，一張票上千塊，幹嘛這麼個造法？「不是因為我們跟錢有仇」，賈國龍說：「西貝的使命是創造喜悅人生，我們要隨時隨地給顧客提供一頓好飯，提供美好的生活方式，首先我們自己要過美好生活，自己不是美好生活，我不相信能給別人提供美好生活。」

編輯 | 張瀟予