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車市突如其來的「急剎車」，讓今年的「金九銀十」啞火了。在9月整體乘用車市場下滑12%的情況下，全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹預計，10月國內乘用車整體銷量跌幅將達到20%左右。
這一數據並非空穴來風。根據乘聯會發布的信息，10月前三周，國內乘用車銷量同比下滑23%，雖然最後一周的數據有所改善，但並未扭轉10月的整體表現。從國慶期間各大區域車展來看，客流量也有了明顯的減少。
然而，就是在這樣的市場環境下，一汽-大眾探歌在剛剛過去的10月里，卻成為細分市場的領跑者。今年7月30日，一汽-大眾首款SUV車型T-ROC探歌在深圳正式上市，新車共推出8個版本，售價13.98萬-20.98萬元。
上市之初，與一汽-大眾銷售公司總經理董修惠聊天時，他說，一汽-大眾的產品向來慢熱，但經過一段時間的爬坡，往往都會成為細分市場的主管者，高爾夫如此，速騰如此，邁騰如此，相信產品實力突出的探歌也如此。
事實，也確實是如此。
短短3個月時間，從8月的3063輛，到9月的5527輛，再到10月的8074輛，環比增長46%。可以說，探歌正在以既定的爬坡速度，向「萬輛俱樂部」發起衝擊。不出意外的話，11月探歌的月銷售就將首次突破1萬輛，成為緊湊型SUV市場的主力軍。
在緊湊型和小型細分市場中，探歌的主要競爭對手有幾乎同期上市的一汽豐田奕澤、廣汽豐田C-HR和領克02等，也有原來細分市場的強勢車型東風日產逍客、廣汽本田繽智和東風本田XR-V等，眾多重磅車型濟濟一堂，既增加了消費者對於這個細分市場的關注度，也增加了競爭的慘烈程度。
從目前少數幾家公布的10月份銷量數據來看，原來細分市場的強勢車型依然表現強勢，而近期新上市的車型基本都還處於爬坡階段。相比幾個主流合資品牌車型，探歌10月8074輛的零售銷量，再次處在領先地位。
為什麼探歌在大環境疲軟、新產品層出不窮的情況下，還能異軍突起？我想，除了大眾的品牌力，一汽-大眾在洞察中國汽車消費心理方面，的確在行。
設計：最不大眾的大眾車
私以為，一汽-大眾之所以將探歌作為發力SUV市場的開山之作：一方面是相對於中型SUV市場而言，合資品牌在緊湊級SUV的競爭環境還相對寬鬆；另一方面，年輕消費群體更集中於入門級車型，一汽-大眾需要試水年輕化市場，為後續的SUV布局打前陣。
首先，要打入年輕市場，就該有點年輕人的樣子。我們看到，從探歌到探嶽，一汽-大眾有意要擺脫以往不茍言笑的表情。
分體式大燈設計讓探歌的前臉看起來更加飽滿；LED大燈收窄，這也是我們常說的「眼神犀利」，與保險杠區域形成區隔，別致而個性。側面線條更具風度，表現力更強，突出呈現出運動感；黑色車頂搭配一條鋁制裝飾條，從A柱向C柱延伸，巧妙的是收尾，乾淨利落不拖沓。
突破原有的設計風格，也是為了迎合更年輕消費群體的訴求。突破本身並不難，但在改變的同時，不僅要兼顧自身品牌調性，還要迎合年輕消費群體，但又不能太過張揚，誇張跳躍的線條可以凸顯個性，要同時做到這幾點，難度並不小。
其次，要打動中國消費者，需要夠大。除了視覺感官，寬鬆的坐乘體驗感格外重要。國產探歌相比海外車型大了一圈。另外，為了得到更好的駕乘空間，探歌也在軸距上下了不少功夫——以「短懸長軸」的造車理念，換取更大的「淨值空間」。
所謂「淨值空間」，姑且可以理解為房屋的使用面積。在汽車行業中真正衡量車內有效空間的標準參數是「L99-2」，衡量的是前排司機腳掌到後排乘客坐姿中心的距離，這是汽車使用者真正可以得到的有效車內空間。
我們注意到，探歌的L99-2數值為1789mm，相比歐版途觀（1784mm）、奧迪Q2（1732mm）和逍客（1733mm）等同級主流車型，優勢明顯。
配置：可以越野的城市SUV
除了乘坐空間寬敞，「短懸長軸」對於通過性也有提升作用，主要體現在短懸長軸設計所帶來的更大的接近角和離去角。在通過泥濘陡坡路面時，優勢更容易顯現。
所以，探歌的定位可不是城市SUV那麼簡單。
探歌使用MQB平台，與奧迪Q2L歸屬同一平台。明星平台是產品標準化與品質的背書。另一方面，T-Roc搭載渦輪增壓發動機，而且是全系搭載，引入DQ381濕式雙離合變速器。
同時，採用4MOTION智能全時四驅系統和博格華納第五代中央差速器。正常路況下90%-95%左右的動力輸入給前輪，做到更加經濟的駕駛體驗，根據路況，系統可自動做到前後輪扭矩分配。
質控方面，也是說服消費者的關鍵。採用雷射在線測量技術，對探歌白車身進行700多個點的實時測量和監控，測量精度達到0.05mm。關鍵部位的螺絲擰緊數據上傳FIS系統並保存15年，能做到生產工藝的長久追溯。整車累計127.8萬公里耐久性試驗和專項電器拓展試驗，造就可以跑拉力賽的SUV體質。
同軸距卻有更大的「淨值空間」、全系搭載渦輪增壓發動機、個性化的四驅駕駛、德系風範的品質把控……可以說，探歌的優勢是相對整個細分而言的。
對緊湊級車型來說，不是追求多麼澎湃的動力，也不是苛求高速過彎時沒有側傾感，關鍵的是動力夠用，駕乘舒適。能在這個基礎上有所突破，就是消費者追求的高價值感。
總的來說，國內SUV市場需求收窄後，消費者只會越來越冷靜、挑剔，甚至吹毛求疵。消費升級不僅僅是說向更高級別車型靠攏，更是甄別、選擇同級別中品質更高的產品。尤其是對90後、95後消費主力人群，他們的要求更趨年輕化、個性化、智能化、高品質化，而且也格外看重品牌。
而探歌是緊湊級市場少有的「血統」純正的德系SUV，所以，對當代年輕人來說，把它當作人生的第一輛德系車，何樂而不為？
行銷：為探歌做足「前戲」
長久以來，大眾旗下的車型頂著「神車」的光環，作為首款SUV，探歌被賦予了太多厚望。
對車企來說，產品是在市場站穩的根本，而行銷手段則是開拓市場的利劍。一款爆款車型的誕生，是產品與行銷雙重作用的結果。
要說探歌的行銷，一汽-大眾是下了大功夫的。可以說上市前，一汽-大眾為探歌做足「前戲」。
世界盃，一汽-大眾用足球比賽進場的元素來預告其首款SUV探歌的即將登場；在華南基地，舉了「T-ROC探歌沉浸式體驗溝通會」，通過密室體驗、競技場試駕、生產基地探秘等環節，深度體驗探歌在造型、配置、操控及品質等不同維度的產品力；在一汽-大眾官方汽車商城正式上線時，為探歌提前開通線上管道……
當時，一汽-大眾銷售公司副總經理孫惠斌的介紹說：「探歌還沒上市，就已經做了好幾輪預熱活動。為了配合行銷，一汽-大眾的電商平台還推出了一個888台探歌限量版搶購活動。在今後相當一段時間里，線上做到購車的車型都將設置定制化、差異化的專屬車型。」
行銷，自然一汽-大眾的拿手戲。在去年只有轎車產品的情況下，一汽-大眾大眾品牌依然將銷量拔高到140.5萬輛，這足以說明問題。
行銷不是簡單的博出位，新車上市的宣傳、造勢，還只是行銷的一個側面，筆者認為，一汽-大眾真正給力的是健全、靈活的行銷體系支撐，這才是支撐產品行銷長線發展的基礎。
例如，面對東北大區、西南大區、華南大區等6個經銷大區，一汽-大眾採取的差異化行銷對策。通過一層層的細化市場，推出更具針對性的行銷策路。一方面可以提升效率和反應速度，另一方面也可以盡量與本土市場形成區域互動，有效的促進銷售。
由上而下，一汽-大眾在經銷體系中市場、行銷、售後服務上，都推出了與競品差異化的政策。這些，共同構築了一汽-大眾從紅海市場中脫穎而出的資本。
結語
在車市「寒潮」中，一汽-大眾的整體銷量依然背道而馳，今年前9月，一汽-大眾在取得了同比增長5.4%的表現，這是有目共睹的。
從今年開始，SUV將成為一汽-大眾的銷量看點。探歌憑借高於同級平均水平的產品力，以及行銷、品牌優勢，已逐漸向月銷萬輛靠攏。而探嶽以頗具誠意的價格入市，改寫中型SUV市場格局的同時，更對月入兩萬的途觀L發起了攻勢。總之，探歌、探嶽相繼推出，將為一汽-大眾增加了新的銷量點，也有望收復近幾年來縮減的市場覆蓋率。
還有，今年以來，一汽-大眾先後做到了4座全新工廠的投產。4家新工廠的建成為一汽-大眾新增了105萬輛的年產能，為一汽-大眾總產能突破305萬輛護航。在車市「寒潮」，這是底氣，更是自信。
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