行動銷售幫您實施高效拜訪

文/Duane Sparks (美)當銷售陷入困境時，你知道其中的原因嗎？此外，你知道應該採取哪些行動來把銷售拉回正確的軌道嗎？銷售人員如果缺乏「系統」，他的拜訪會很隨意，容易陷入困境，並且，經常不知所措……逃避和忽略這一點可能會暫時讓你感覺舒服，但這絕對不是好事哦……專業銷售人員總能在一個架構下思考和行動，這樣的架構可以使銷售人員更加有效地思考自己的拜訪活動。通常，銷售活動都有其內在的邏輯性——可以循序漸進並導致最終結果。但是，很多銷售拜訪活動並沒有經過周密的規劃，溝通難以聚焦，容易浪費大家的時間。在實際銷售拜訪中，顧客一般不會把你攆出辦公室，我們怎樣才能知道自己是否在做高效的拜訪呢？你會採用哪些指標來監控自己的銷售活動呢？你如何來判斷大致的銷售進度呢？對於你的任何銷售拜訪活動，你判斷拜訪結果是否有效的依據是什麼呢？……想想看，即使是經驗豐富的老兵，恐怕也未必都能回答上述問題。在《行動銷售》一書中，我們詳細描述了專業銷售流程及系統的種種好處，其中非常突出的一個好處是：借助於這種步步推進的銷售系統，你可以在銷售偏離軌道時及時產生警覺。這聽起來很基礎，是吧？！但它可以讓你比其他銷售人員更容易獲得成功。如果你偏離了步驟（軌道），你是否能夠及時察覺？行動銷售告訴我們，在有效的拜訪中，銷售人員總能參照一定的順序來引導客戶。研究表明：不管是有意無意，行動銷售系統中的「行動九步」對應了客戶的5大決策（銷售人員、公司、產品、價格、購買時間），並且，這5大決策總是遵循著一定的內在邏輯順序。在銷售拜訪的任何時間點上，你與客戶的內在決策流程要麼同步，要麼不同步。相應地，客戶要麼是已經做好了前一個決策並準備進入到下一個決策，要麼就是還沒有考慮好前一個因素並且也不打算考慮下一個因素。這樣，你在銷售拜訪中就可以知道銷售的進展情況，並且有清晰的指標來監控它。此外，你可以用精準的語言來描述各個節點，並在銷售發生偏離時判斷如何把它拉回正確的軌道。如果你發現自己一開始就有進入「行動6（展示產品）」的傾向，而不是先開展「行動2（人際技能）、行動3（巧妙提問）、行動4（達成共識）……」，此時，你應該怎麼辦呢？很顯然，你應該把銷售往回拉。

案例科氏（Coats）是國際著名安防設備供應商Hagemeyer北美事業部的業務經理，最近，他陪同一位銷售人員拜訪了一家行業客戶。「在陪同前往的路上，我發現我的銷售人員沒有設定承諾目標」， 科氏說。「那時，他說他有目標，其實，那根本不是承諾目標。下車前，我們一起制定了一個合理的承諾目標。」「在拜見那位客戶和他的經理時，一開始，我和銷售人員顯得有點手忙腳亂，我們習慣性地採用老的方式來銷售並直接從‘行動6（展示產品）’開始，拜訪出現了反反復復和磕磕拌拌，我們都感到有點迷茫和困惑（也包括我）。我想起了自己之前參加過行動銷售課程的學習，我的思路一下子回到了行動銷售課堂，相比之下，我們起初的表現簡直就是行動銷售情景劇里面的反面教材。」「後來，我們把節奏放慢，並成功地回到‘行動2（人際技能）’，我的那位銷售代表從這里重新開始，我們成功推進到了‘行動4（達成共識）、行動5（展示公司）、行動6（展示產品）’，之後，我們成功獲得了客戶的承諾（客戶同意繼續接觸）！再之後，我們一起回顧了這次拜訪，我們彼此心領神會並大笑了很久。」（完）