看汽車之家如何與經銷商「共度寒冬」

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最近，一家排名國內第二的經銷商集團——中升集團的內部文件迅速在網上傳播開來，文件的大致意思是：中升集團暫停與汽車之家會員合作及費用支付，這件事迅速成為汽車圈的焦點新聞，甚至傳出中升集團全面「封殺」汽車之家。隨後，同為經銷商的運通集團也開始「效仿」中升集團，稱暫停與汽車之家的會員合作。

為此，汽車之家針對網上的「封殺門」事件，迅速做出回應。汽車之家副總裁兼經銷商事業部總經理吳濤在接受媒體採訪時表示：「截至目前，汽車之家並未接到任何經銷商集團中斷業務合作的通知，包括網上爆出的中升集團。截至目前，汽車之家已與中升集團下屬300+經銷商順利續簽署了2019年的車商匯合作協議，目前與各家店的合作正常。」

其實，本次風波的源頭來自汽車之家上調了2019年經銷商的會員價，除此之外，並沒有其他任何矛盾。因為目前已經有 2.3 萬多家經銷商與汽車之家簽訂合作協議，其中有 96%完成了付款。

但是，為防止不明真相的吃瓜群眾「以訛傳訛」，在全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源的主持下，汽車之家與龐大汽貿、運通集團、永達汽車、艾瀟集團、北京誠信達、正通集團、藍池集團、安徽汽貿、華星北方等十幾家經銷商集團代表進行了深入溝通。

車雲作為媒體代表，有幸見證了溝通會的全過程。現場，並沒有出現網上「期待」的雙方劍拔弩張、爭鋒相對的激烈場景，而是呈現出一幅平心靜氣的場景，溝通會全程順利進行，汽車之家和經銷商代表們都站在行業的立場上，從各自的角度闡述了對於本次會員漲價的觀點，雙方交換了各自的意見，都表示，將在合作的基礎上進一步討論細節。

朱孔源在溝通會開始時講到：「在車市整體進入寒冬的大環境下，汽車之家和經銷商應該抱團取暖，互相支持，相互合作。汽車之家如果離開經銷商，將會遭遇繁重的經營壓力，經銷商如果離開汽車之家，行銷技能和效果將會大打折扣。」

經銷商：在產品、價格和服務提出意見

溝通會現場，經銷商代表們圍繞著汽車之家提供的產品、價格和服務等方面，分別給出了自己的意見，尤其是在車企要銷量、汽車之家要利潤的雙重考核壓力下，經銷商的成本壓力與日俱增，甚至有經銷商坦言：「我們現在真是覺得自己越來越不會賣車了。」

經銷商為汽車之家提出的第一個意見是產品存在使用方式繁瑣的問題。眾所周知，汽車之家為經銷商提供的產品，每年都會因為產品的升級而漲價，但經銷商抱怨道：「每年的產品升級會伴隨著經銷商對相關人員的專門培訓，這涉及到要招聘相關人員。」但是在今年的車市大背景下，別說招人了，留住現有人員都是問題。」一位經銷商補充道。

經銷商提出的第二個意見是汽車之家的價格偏高，尤其是在今年整體大環境下，仍然提升價格，這使得讓經銷商們不堪重負。現場有經銷商指出：「前幾年，經銷商們對車市表現持樂觀態度，對於汽車之家提升會員價格沒有提出異議。但在今年的車市大寒冬下，汽車之家依然對經銷商漲價，有點不合時宜。」

針對汽車之家的服務，經銷商們也提出了很多意見，其中主要體現在交流不足，不能準確把握經銷商的經營現狀和需求，產品設計雖好，但是落地困難。正通集團的經銷商代表反饋道：「雙方有效的交流，一方面有助於經銷商對於汽車之家新產品能夠更加了解，能夠更好指導經銷商店端去利用；另外一方面，汽車之家也能更加了解經銷商端的需求。」

多位經銷商代表強調，希望汽車之家多與經銷商溝通，了解客戶的需求，在車市寒冬與經銷商一起抱團取暖。

汽車之家：盡快落實意見

針對經銷商提出的種種意見，汽車之家表示會認真對待，並盡快落實到實處。針對經銷商在行業寒冬遭遇到的困境，汽車之家除了為經銷商提供會員服務外，也會不斷創新產品和服務，通過大數據、科技、服務、活動等方式賦能經銷商。汽車之家還承諾，將在第一季度舉辦春季百城購車節活動，給予經銷商線索保量承諾及打折鉅惠等，快速幫助經銷商提升新車銷量。

汽車之家副總裁兼經銷商事業部總經理吳濤表示，在行業整體不景氣的時候一定要多關注行銷費用的使用效率，要看性價比，在評估線索的價值時，一定要從投入產出比和行銷效率去綜合考量，而不僅僅是關注價格。

對此，汽車之家投入大量的財力和物力升級車商匯產品，通過大數據的優勢做到精準行銷，為經銷商賦能。溝通會現場，汽車之家詳細解讀了其經銷商事業群的所有產品，並展示了向經銷商提供更多、更好的銷售線索的底氣。

汽車之家的統計數據顯示，2018年提供線索量達1.1億條，店均線索獲取量提升11%。現場，汽車之家為廣大經銷商算了一筆帳，2018年合作的店家數是2.4萬家，車商匯均價為每家10萬元，按照1.1億條總的線索量來算，每家店的線索平均成本只有22塊錢。相比美國的22美元，英國的30英鎊，甚至國內的市場參考成本260元人民幣，汽車之家的銷售線索都具備優勢。

在經銷商關注的轉化率問題，汽車之家同樣具備優勢。汽車之家統計顯示，2018年每家經銷商從汽車之家平均可以獲取4580條線索，轉化率一般為4%-8%，只按照4%來計算，可以為每家4S店每年提供180輛的銷量，線索單價22元，單車成交成本560元，按照在銷車輛平均售價15萬元計算，汽車之家的成交成本僅僅占在售車輛售價的0.4%。

對於此次會員漲價問題，汽車之家表示，2019年車商匯產品將通過大數據賦能，做到產品大幅升級，增加了科技版新的板塊。從硬件成本考量，汽車之家為此新增了800多人的大數據團隊，增加1萬多台服務器，每日新增處理的大數據達300TB。

從產品層面來看，今年新增的功能主要有首頁曝光、文章推薦、汽車報價APP、智慧網銷和智慧展廳，如此一來，經銷商的銷售線索和線索質量都得到了全面提升。汽車之家統計數據顯示，通過首頁曝光和文章推薦可以提升文章流量和文章引導看車，提升20%線索獲取能力；汽車報價APP可以日均新增1.5萬條線索；智慧網銷將平均邀約到店率提升了21%；智慧展廳的效率比傳統專題優秀10倍。

「全面升級的產品，對於經銷商的精準行銷是實打實的提升，經銷商的利益是以最低的成本賣出更多數量的汽車。」吳濤強調。

關於服務，汽車之家將繼續加大其三維一體、海陸空式的服務，尤其要提升與客戶溝通的頻率。汽車之家介紹，2018年針對百強集團旗下5000家經銷商，汽車之家共提供了60000餘份互聯網數字行銷數據分析報告及1700份集團專享分享報告。同時，每月為經銷商集團提供一次培訓到訪服務，解讀車商匯經營數據和市場動態並給出經營建議，針對參會的集團總、單店總經理、市場經理、DCC經理、銷售經理人員，進行不同主題培訓分享會，輔助集團、單店提升網路經營及轉化率，共計覆蓋人數3800人。