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說起《Mobile Legends:Bang Bang》(中文譯稱「無盡對決」)，提到沐瞳科技，你們應該不會陌生。
今年1月SensorTower報導過，《Mobile Legends:Bang Bang》市場份額持續增長，下載量超過2.8億次，其中印尼市場貢獻超過1億次下載；到了5月，遊戲的月活超過8000萬，同時收入和下載創歷史新高，同增78%和46%。這些數據都非常亮眼且具話題性。
但你們可能不知道，圍繞《Mobile Legends:Bang Bang》，沐瞳挖掘到了一片新興的電競市場，打造出了一個全球性的電競職業聯賽「Mobile Legends:Bang Bang Professional League」（下文簡稱「MPL」）。今年上半年，MPL壓過英雄聯盟的LCK和CS:GO的ESL，成為全球觀看量最高的電競職業聯賽（中國以外平臺）。
基於這股影響力，沐瞳科技也成為了中國品牌全球化的代表。在Google最近聯合WPP和Kantar推出「2020年BrandZ中國全球化品牌50強」中，沐瞳排名第24，在它前面的遊戲公司有騰訊、FunPlus、創智優品和莉莉絲。而這距離沐瞳這家公司的成立，僅僅過去了六年…
（2018印尼首屆世界創意經濟大會）
最近，由Google與手遊那點事合作的「遊戲鷹眼」欄目邀請到沐瞳科技印尼負責人Caya，聽他講述了《Mobile Legends:Bang Bang》的近況，東南亞市場的發展態勢，以及這些年他在印尼摸爬滾打的經歷。
作為公司的核心市場負責人，Caya給我的感覺是非常懂印尼，我甚至一度以為他早年有在印尼工作的相幹經歷，但後來他告訴我：「我們當時對於印尼的了解其實不多，很多時候不是你選擇市場，而是市場選擇了你。」
一、「LOL的進場，會更好地打開MOBA手遊的生態。」
手遊那點事：先聊點整體情況，《Mobile Legends:Bang Bang》目前的表現怎麼樣？
我們現在全球月活有9000多萬，大部分集中在東南亞。
手遊那點事：東南亞的比例占到多少？
接近三分之二吧。東南亞是我們最核心的區域，從2016年上線以來就發展特別迅猛，但我們也有在推進其它區域的拓展。
手遊那點事：全球疫情對你們的影響大嗎？
不只是對我們，對全球遊戲行業都有影響，特別是MOBA，這個品類有兩個特點：
第一是社交性重，疫情下大家都待在家裡，對遊戲的開黑率有明顯提升；
第二是娛樂性強，無論是遊戲體驗、時長、玩法等方面，MOBA基本都適合每一個人。所以近段時間遊戲的DAU增長，和疫情有一定的關聯。
手遊那點事：據SensorTower數據，2017-2019年《Mobile Legends:Bang Bang》全球收入的每年環比增長為36%。在上線的第四年，你們是怎麼做到這個增長的？
我覺得要從兩個維度來看，一是遊戲本身，二是我們團隊。
遊戲方面，我們作為第一款進入東南亞的，甚至在全球領先的MOBA手遊，實際上是能夠持續獲得這種增長的，並且也能夠不斷地帶動社區的活躍度。
團隊方面，我們從2016年上線到現在已經第四年，但整個團隊仍然保持著很強的創業激情。我們會深度學習和研究各個維度、不同領域的競品，也會做很多快速迭代。
基於這兩點，我認為這個增長量級是符合預期的。
（在Sensor Tower的每月下載榜，《Mobile Legends:Bang Bang》長居榜單頭部）
手遊那點事：從競品角度，你認為LOL手遊會對你們帶來多大的影響？
首先拳頭是一家非常值得尊敬的公司，LOL本身也是非常強有力的品牌，他們對於MOBA的設定起到了很好的先行者作用。
但是在玩法與細節層面，我們之間的區別是比較大的，關註的用戶群體也不太一樣。他們會更關心核心用戶；而我們是通過本地化策略，給更多泛用戶提供前所未有的MOBA體驗。
對於很多人來說，《Mobile Legends:Bang Bang》是他們第一款重度手遊。所以LOL的進場，或許會更好地打開MOBA手遊在某些區域的生態，那也有利於我們的發展。從這個角度來看是良性的。
手遊那點事：從出海角度，你認為目前哪些區域更有機會？
從發展潛力來講，首先是東南亞，它有6.5億人口，整體經濟成長也比較強勁，並且依托於中國的一帶一路，潛力很大；其次是拉美，也是人口非常大的區域，像《Free Fire》就在那兒取得了很好的成就。
這裡問題的核心在於，遊戲是一種精神娛樂，只能在物質經濟發展、人民吃飽喝足、生活質量提升的情況下，才能有穩定的發展環境。
二、「很多時候不是你選擇市場，而是市場選擇了你。」
手遊那點事：再談談東南亞，近年它的區域競爭態勢是怎樣的？
近兩年國內開發者在東南亞的重點已經從傳統的泰國、越南、新加坡、馬來西亞，開始轉移到菲律賓、印尼，裡面的遊戲廠商也越來越多。
我記得在2018年剛去印尼的時候，頭部的遊戲至少一半是日韓子公司，還有一家Supercell，但今年暢銷榜TOP10有八家是中國廠商。無論是傳統的，還是新興的廠商都已經切入到市場，整體競爭比較激烈。
手遊那點事：你會怎麼去定義東南亞，它的區域特性是什麼？
整體來說，東南亞是一個人口眾多、人群年輕、經濟成長快速、移動互聯網普及的區域，他們的網路狀態還是算不錯的。
但細分來看，幾個地區的特點挺不一樣。比方說泰國、越南更接近中國的儒家文化圈；菲律賓更偏小美國；印尼、馬來西亞實際上是穆斯林群體，人口多但線上娛樂內容偏少。
它們也有共同特點，就是受西方社交平臺的直接影響比較深。不過近年中國的內容滲透也是趨勢，主要表現在遊戲、短視訊、網劇等，這些內容已經逐步跟日韓的內容進入競爭階段了。
手遊那點事：細分來看，《Mobile Legends:Bang Bang》在這些地區的表現是怎樣的？
除了泰國和越南之外，我們都在下載榜跟暢銷榜前列。而在印尼、菲律賓、馬來西亞、緬甸，我們都算是國民級別的遊戲，玩家知名度非常高。
手遊那點事：為什麼一些地區的表現會相對沒那麼好？
實際上我們不是在版本非常完善的情況下去發的，雖然我們採用的是全球同步發行的節奏，但泰國是屬於上線比較早的階段，那時候遊戲的整體品質還沒達到特別好的狀態。
手遊那點事：那回過頭看，你認為分區域發行和全球同步發行，哪個更有優勢？
我更傾向於全球同步。
對於全球開發商來說，很多時候並不是你選擇市場，而是市場選擇你。在沒有非常明確方向的前提下，同時發更容易驗證市場的反應。
特別是像《Mobile Legends:Bang Bang》這種大DAU品類，實際上在最早的時候，我們是認為巴西更適合這款遊戲的，最後卻是印尼的數據表現特別好。
手遊那點事：後來你們復盤了嗎，為什麼會是印尼？
我們當時對於印尼地區的了解其實不多。
回頭去看的話，過程中出現了很多因素，比方說當時的網路基建情況、手機情況，包括印尼本身的人口眾多，MOBA很好地彌補了他們從弱交互遊戲到強交互遊戲的遷移。
當然在過程裡面，我們看到印尼的數據之後，也很快速地追加資源投入，在很短的時間內把這個地區搶占，這也是很重要的一個原因。
手遊那點事：具體是追加了哪些投入？
第一是加大了投放；第二是馬上開始接觸本地的合作方；第三是快速地啟動賽事，通過電競的影響力，進一步擴展遊戲的圈層。
手遊那點事：這個過程中Google給予了你們哪些幫助？
Google的實際幫助非常大，幫我們做了很多有價值的分析。
比如他們會對比市面產品的優劣勢，在提升方向上給我們很多指導；同時他們也為我們的大型活動提供營銷傳播建議，分析很多地區市場的特性；另外我們也會收到很多新產品的介紹，包括很多新的政策和技術更新，都會提前溝通。
總的來講，Google是一個非常好的合作夥伴，在東南亞給予了我們非常大的幫助。
三、「印尼本地的電競賽事，實際上是被我們做起來的。」
手遊那點事：細說一下印尼，近兩年的市場大盤是怎樣的？
現在印尼最大的三款遊戲是《Free Fire》《Mobile Legends:Bang Bang》《PUBG MOBILE》。其中我們最早上線，2016-2017年在本土的發展勢頭就已經非常好。
到2018年兩款競品先後上線，實際上對我們數據產生了一些沖擊，但同時也帶來了好處。吃雞遊戲能夠過渡那批原本覺得MOBA上手難度太大的玩家，讓他們也開始接受MOBA玩法。
手遊那點事：相比東南亞其它地區，你會怎麼定義印尼市場？
印尼是整個東南亞發展最快的國家之一，它是東盟的老大，人口也最多，2.6個億。
印尼未來經濟的發展態勢，會反哺於遊戲或者內容行業的發展，且會是比較快速的地區。
手遊那點事：跟中東的穆斯林地區相比，印尼的用戶偏好有哪些異同？
印尼是一個相對世俗的穆斯林地區，禁忌相對偏少一些。它的國旗是紅白旗，沒有帶穆斯林的星月標誌。
手遊那點事：你們是怎麼把用戶量做起來，最終成為印尼的國民遊戲？
我當時發現印尼的留存數據特別好，就馬上加大投入、加大買量、拓展線下區域的市場。
2017年，我們跟競品有一些較量，之後就開始做賽事；2018年，我們成立了印尼分公司；2019年，我們將賽事聯盟化。沐瞳是第一家在東南亞做電競職業聯賽的公司。
手遊那點事：當初是出於什麼考慮去做這件事情？
MOBA本身就非常適合做電競，我們在初期賽事的嘗試上，也證明了受到玩家的極大歡迎，同時也誕生了印尼的知名戰隊和選手。
另一方面，印尼本身有很多投資者，他們對於電競的熱情也受到全球影響，有很多資本願意在電競上有更多投入，這也是促使我們不斷去強化印尼電競職業賽事的一個原因。
手遊那點事：在印尼搞電競，應該會遇到不少問題和阻力。
過程肯定沒那麼輕松，因為要跟本地夥伴有更深入的合作，本地團隊也要有相對深入的配合。
主要的難點，在於大家對電競的理解有時間差。我們在中國接觸過那麼多賽事，對於它的理解和質量把控會有一些預知，但印尼本地的電競賽事實際上是被我們做起來的，所以在這個過程中，是屬於兩個預知差之間磨合。
手遊那點事：中途有哪些讓你印象深刻的事情？
印象深刻的事情…對於玩家的熱情，我有一次特別深的印象。
在做MPL第三賽季的時候，我們當時沒有選擇在雅加達，而是選了印尼的第二城市泗水去舉辦比賽。
當時玩家在場外排隊，排了整整4個小時，東南亞本身又比較熱，等到進場之後，執行剛剛告訴我場地沒有預定足夠，現場觀眾實在太多了…後來我們通過一些協調，把大門直接打開讓全部人進來，總共大概有8000多人，現場也沒有足夠的凳子，大家就席地而坐。
就這樣一直到晚上決賽頒獎的時候，全場的氣氛依然非常熱烈…這是前所未見的，至少我沒有見過如此充沛的熱情。當時的感覺是，可能在印尼，特別是當地一線往下的城市，他們的遊戲內容是很缺乏的，而我們的出現剛好彌補了這一點。
手遊那點事：如果要做一個類比，你認為現在的印尼電競會像國內多少年前的樣子？
比較像王校長進來之後那一兩年，資本入局，快速增長。
手遊那點事：聊聊團隊吧，你們本地團隊的規模有多大？
現在我們印尼有超過50人，包括客服、社區、市場、賽事等，基本都是本地員工。
手遊那點事：全是本地員工，會少了一些核心團隊的積累嗎？
我們會有中國員工去出差的，盡管在疫情期間，我們也能通過遠程辦公保持很好的溝通關係。
中國員工和本地員工的關係，前者更多的是賦能和指引。本地員工是有能給很強支持力的，並且能適應中國的工作方式，同時也有會說中文的。可能他們跟中國員工在思維方式和工作習慣方面有很多差異性需要花時間去磨合，但我覺得培養本地人更重要。
不過，我們不會放棄中國員工和本地員工的賦能關係鏈，這是會始終保持的，但長期派駐本地這件事情，我覺得不是特別重要。
手遊那點事：對於想要組建印尼本地團隊的遊戲公司，你有什麼建議？
先想好搭建印尼本地團隊的目的，哪些問題是在國內沒有辦法解決的，或者說建了印尼本地團隊之後能夠很好地去促進效果的。印尼本身也有很多留學生在中國，如果想要了解本地情況，不是必須要在本地有分公司。
我們在印尼本身有很多資源，有很多合作方，同時像MOBA類的遊戲玩家比較多，所以我們希望能夠有更多的本地化服務，像客服和社區等等，這是我們最主要在那邊做的原因。
四、「公司目前的成績有一定的偶然，但還有更多的必然。」
手遊那點事：最後聊聊公司，現在沐瞳的架構是怎樣的？
我們現在已經超過600人，業務上有自研和發行。我們也分工作室，在休閒遊戲、中重度遊戲上都有布局；除了總部之外，我們還有印尼分公司、新加坡分公司等。
手遊那點事：去年你們發了一款《Mobile Legends:Bang Bang》IP衍生的卡牌遊戲，你會怎麼評價這款產品的表現？
我們做這款遊戲的初衷是看到了IP本身的價值。但目前來說，可能還沒有達到我們對它的定位，所以近一年來也還是在不斷地優化。
手遊那點事：你是什麼時候加入沐瞳的，一路走來你有什麼感觸？
我是2016年2月2日加入沐瞳的。
我跟沐瞳團隊本身是有淵源的，蠻早就一起共事。從沐瞳的整體節奏來看，我覺得它踩的幾個點，以及在找準方向之後，整體的凝聚力和執行力都是非常果決的。基於這一點，我覺得公司目前的成績有一定的偶然，但還有更多的必然。
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