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第262期
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「
我是兩個孩子的媽媽，備孕調養方式的不同，也使得兩個孩子的體質不同。就因為這些情緣，我認為我應該為更多的媽媽和寶寶做點事，為行業做些事。
」
■廈門京鳳堂 莫金華
她是一位母親，也是一名醫療行業從業者。因為孩子、因為情懷，她選擇做中醫。讓更多的婦兒都能夠接觸中醫、受益中醫。
「我是兩個孩子的媽媽，備孕調養方式的不同，也使得兩個孩子的體質不同。就因為這些情緣，我認為我應該為更多的媽媽和寶寶做點事，為行業做些事。」
在走進中醫這個行業前，她是一名西醫臨床，也是一名助產師，是和婦兒接觸最多的工作。
「選擇做兒科，我遭到了身邊人的反對。他們說做兒科方法小風險大，不值得一試。」
可即便如此，同為母親的她，還是決定「入虎口」一試。她說：「我愛中醫的天人合一，辨證論治，更欣賞它的上醫治未病。」
• 2007年創立了國內首家孕產護理機構 —— 幸孕佳人，目前共有三家孕產康復門店。
• 2012年創立幸孕佳人姊妹品牌 —— 好月萊，是廈門參與母嬰保健服務國家標準制定工作的月子會所。
• 2016年創立了京鳳堂婦兒中醫館。
01
為何選擇婦嬰中醫館
選擇背景
國家對中醫的政策支持、母嬰風口、大健康
婦兒就醫難
醫生缺口近二十萬人，常見病易復發且抗生素治療危害大
用戶黏性強，價值高，產業鏈延伸空間巨大。
1）我是一個中醫受益者
由於很多媽媽對中醫藥認知的空白，導致抗生素成了她們的本能選擇。並且在備孕時，她們會選擇補鈣、吃葉酸、吃補品，但絕不會說找一個中醫把脈調養。
「我是一個地中海貧血患者，血色素最低的時候只有80克，因此也影響到了我的大女兒。二胎時我吃了半年中藥，孩子出生後很明顯能看出與大寶的差異。」
「婦兒中醫，也正是因為在創業的這些年中看到了太多因為中醫藥受益的媽寶，所以想獨立成立一個婦兒平台，希望能讓更多人接觸中醫、愛中醫。」
2）普遍孩子體質差
長時間和抗生素打交道的孩子，脾胃大多都會受損，且體質稍差些。這也是為什麼學校里總有一些反復請病假的孩子，就是因為體質差。
02
探索路上踩過的「雷」
1） 人
做為初創醫館，無論是在用人方面還是設備採購方面，京鳳堂都是以「高標準」的方式對待，使得在前期除了裝修的必要開支外，還支出了上百萬。
「最誇張的是，剛開業的業績一個月只有4萬，但是我的管理人員給我的藥房就配了11個人，且每個醫師都有單獨的助理，導致我每個月都入不敷出。還有很多設備，十幾二十萬買來到現在一個月都用不到一次，幸虧有情懷支撐，不然我早就關門大吉了。」
2） 財
由於缺乏經驗，在聽取別人建議後過早規模性開發屬於「京鳳堂」的獨立產品。包括精品貴細。
「我們的產品與醫館開業同步上線，一開始聽管理人建議進了幾十萬的貴細。他說別看貴細藥櫃面積小，但它抵得上一個門診。結果只賣出了不到十分之一，其餘的還在倉庫積壓著。」
3）物
儀器配置大品牌、醫生說買什麼就買什麼。
「雖然我也是個從事醫療行業的人，做月子中心、孕育康復中心我在行。但對於做純中醫門診，我還是個外行人。所以很多時候都希望有個專業的人幫我打理，但也恰恰是因為這樣，在很多方面都吃了不少虧。比如在設備上吃的虧也非常大，有些醫生來的時候說需要什麼設備，那我就給他買。結果沒多久，因為各種原因離職，導致很多設備都堆積在那。我們是純中醫的門診，很多設備一個月都用不上一次。」
03
京鳳堂年輕醫生占比
由於廈門當地沒有醫藥大學，所以名專家十分稀缺。即使有，也早被大機構挖去。因此對於京鳳堂這樣的後起醫館，只能花大價錢去請名老中醫。但那始終有限，因此在京鳳堂還是多以青年醫生為主，青年醫生和專家的占比大約是9:1。
「我們不會過於依賴名醫，我們會有專家坐診，但是專家的出診量包括它占的業績比，在我醫館不到十分之一。」
04
創業就要厚積薄發
1）不依賴名醫
2）不依賴醫保
醫館創業如果依賴名醫，那也許最終你會敗給了沒有名醫支撐。依賴醫保，或許你永遠都不會知道別人是沖著你的療效來的還是沖著你的醫保來的。
「放眼全國，如果想進一步發展，我覺得真的不能依賴名醫、依賴醫保。一旦產生這兩種依賴行為，你只能做局部市場的龍頭，很難在其他城市進行擴張之路。所以我們特意做了一家沒有醫保的門店，就是想看看，如果沒有醫保，我們會碰上什麼困難。我認為做中醫就是要厚積薄發，剛開始吃點虧跑得慢沒關係。這條路上你沉淀的能量，和你踩過的坑，還有在這件事上付出過的學習成本，未來會成為你成長和發展的推助力。」
05
外治項目的用戶習慣培養
母愛有多偉大，我們都知道。但在培育這件事上我們總是會發現一些奇怪的現象，比如我們開展一場活動，主題是：「優生優育優培」，那麼來的人一定寥寥無幾。
但如果主題是：「孩子感冒了怎麼辦？」、「孩子的常見病如何預防？」等等……那麼一定座無虛席。
目前在京鳳堂比較受歡迎的項目是：小兒推拿、孕產康復、正骨整脊、針灸、艾灸；習慣的培養方式是：課程+實操互動+體驗。
課程的講解只是基礎，最重要的還是要讓家長和孩子能夠有實操互動的過程，才能記憶深刻。這不單是讓他們學會如何預防，更重要的是，說不定從這一次的體驗當中讓他們因此愛上中醫，為以後奠定了基礎也說不定呢~
I版權聲明
本文原創，作者/莫金華，整理/龍葵，版權歸權利人所有。
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編輯｜龍葵 視覺｜三七