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■來源 | 《我開門診20年》
我是一個鄉下出生的孩子,十四歲的時候父親就因病去世,在大伯父的力挺幫助下,母親當起了小販維持生計。艱辛的日子始終令人不堪回首,當時艱難的生活沒有讓我有其他選擇的餘地,也沒有時間讓我去多想,唯一能做的只有走出這一條小路到有公車的大路。
1982年,我終於開始了半工半讀的中醫學習旅程,白天推銷電器、文具等小商品賺取生活費,晚上從七點到十點半去上中醫專業課,這樣熬了五年,在懵懵懂懂又似乎如夢初醒的情況下畢了業。
80年代末,我26歲,與夫人在百般困難的情況下籌集了五千塊,與一同學合夥開辦了中醫診所。租了半間只有九尺寬的破爛店面,租金每個月600塊,一萬塊的本錢用來支付店面押金和非常簡單的裝修,加上購買兩張治療床和少許的中成藥,僅僅剩下數百元。
那個時候中醫師的創業可以說是一種冒險,也是一種賭博,國家衛生部對中醫行業一律採取不管不問的政策,中醫事業沒有身份定位,因此找中醫師看病的患者基本都是上了年紀的低收入人士,由於診治收費低廉,市場很小,搞不好就會血本無歸。
中藥店坐堂是許多中醫師的應診方式,租半間店鋪開診在當時已經是非常專業的中醫診所了。當時的一般診療收費項目包含藥物、針灸或推拿,全部下來僅僅隻收到八到十元。如果是新入行的醫師,一日只看診三五個患者,收入是十分微薄的。
專攻骨科
低廉的診費、慘淡的經營,業者可謂一貧如洗,跌打傷科是當時唯一尚有生機的學科,任何醫師只要肯出力氣做推拿治療,不管手法如何,總會吸引一些患者來做嘗試性的治療,問題是患者回頭率有多少?這才是診所能不能生存的關鍵因素。
民間深信中醫治療傷科疾患強於西醫,因為西醫處理軟組織損傷的主要思路是讓其自我修復,方法不多,而中醫的一些治療手段、外在干預總能讓一些傷痛加速康復。
但是早期治療跌打損傷的師傅多數是武術教頭出身或秉承家傳,這種專業層次和文化水平上的限制,造就了師傅們對骨傷科的知識掌握不夠全面,了解也不深入,所以能處理的病種也十分有限,以至於在相對寬鬆的環境裡卻不能使自己成長、壯大。
1986年開診時,我就確立了以筋骨治療為專攻方向,直接取名「XX中醫續斷理療所」。
當時有許多同行都說診治範圍太窄,市場群體不大,有自我捆縛的風險。但我的考量是中醫骨傷科包含的病種有骨折、脫臼、運動損傷、痛證、痹症等,想要對每一種疾病都能有深入的了解,需要花費相當長的時間去學習、摸索,如果真能治好以上疾病,患者就應該有很多了。
和老中醫搶市場,我的優勢是年輕力壯
我當時是當地最年輕的創業中醫師,醫齡又淺,若想要與滿頭銀髮的中醫內科大夫搶市場談何容易。
但是我認為,我的優勢就是年輕力壯,這也是從事中醫骨傷科需要的基本條件之一,所以,當時創業的重點全放在了中醫骨傷科,進軍老將們無法勝任的學科,從市場需求較高又薄弱的骨傷專科做起。
當時適逢我剛從廈門大學進修中醫骨傷科結束,帶回了實習醫院漳州中醫院治療骨科疾患的許多方法,我在能把門診應用的物理治療概念嫁接進去,這在當時的中醫界應該是一項創新。
因為醫療器械在當時相當匱乏,所以用的器材都相當原始,包括牽引車都是我憑記憶找人制作的。雖然是用手的轉動來牽拉身體腰胸段,再憑經驗看繩子牽拉的強度來決定重量是否足夠,但也不失為一種好方法,療效不錯,深受好評。
初創期最艱難 患者群無法短時間建立
創業前期是新入行醫師最艱苦的時候,每日接診的患者從三五個倒是來個,每天是無時無刻盯住鐘表,心中經常暗自盤算營業時間已過多久?今天到目前為止接診了幾個患者?下個月診所租金有沒有問題,自己的生活費又如何?
患者的基礎群不是短時間就能建立起來的,也許今天有十個病人,而明天或許只有一兩個,這一上一下的差距使醫生變得患得患失。只要能熬過這一關,逐漸進入每日患者人數較平穩的階段,最起碼的日常開銷有了著落,就不至於喪失信心,也能對未來有更高的企盼和野心。
經驗告訴我們,傳統的中醫創業過程一般是這樣的.前五年是基礎累積期,累積自己的患者群與個人經驗,靠患者發現你的存在,靠患者互相轉介來宣傳你,逐漸擴大你的影響,這會是一個十分艱難的過程.
幸運的是,現代資訊科技十分發達,而且可選擇的方式很多,如果能善於借助此力,則能加快自我介紹和醫療方法的傳達過程,這相對於十幾年前是一個巨大的飛躍.
隨著接診的病患數目調整價格
一般而言,患者人數的每一輪增長,比如在原先的基礎上增加10人,醫生就會步入一個新的階段,這是你必須做出相應的調整,例如技術的改進、收費的提升等等。
隨著接診的病患數目逐步增加,醫者經歷從臨床到理論、從摸索到印證,其診治經驗、技術都會不容置疑地得到相對提高。
醫療收費的調高主要取決於醫生的時間和經歷,如果不適度調高收費,醫生的收入將很快達到極限,也會把一折的時間和精力耗盡。
長時間繁忙運作,也會給醫生帶來巨大的壓力,所以這是一個費盡心血的過程,市場規律不好把握,有時價格調整也會引起少許負面反應,這些都是要認真考慮的問題。
診所名字有講究
有商業活動就必須要有招牌,診所也不例外。招牌的選取就好像一個人起名字,尤其是華人對於名字的重要程度,這可以從花大筆金錢請風水師、命理學家取名看出。
就診所的名字而言,一定要簡單明了,不要一些要查《康熙字典》才能看到的字,患者很難記得住而且拗口;更加忌諱嘩眾取寵的名字,好像某某追魂、起死回生等字眼,因為一般華人在生病的時候避忌最多的就是生死問題,尤其是老人家。
診所名稱要凸顯專科或治療方法,讓患者看到招牌就心裡有數,知道你擅長治療什麼病,不要讓患者問道:「你們是看什麼病的?」的時候,你才發覺診所取名出了問題。
開始創業的時候,最好不要選取「王某某中醫診所」之類的名字,因為在你沒成名的時候,「王某某」三個字沒有任何吸引力,那是在你名噪一方的時候才適合用的招牌。
應該選取如「xx中醫骨傷診所」、「xx中醫理療診所」、「xx中醫針灸理療所」、「xx女性保健治療所」等,取一個通俗易懂,朗朗上口的名字,這樣才比較合適。
診所的名字要符合實際的營運內容和規模,比如,「中醫院」的規模至少也應該是一棟大樓,小診所取名叫做「中醫院」是自取其辱,言過其實反而矮化自己,鬧出笑話。
許多人在中醫診所取名時,有包羅多個科別或所有科別的傾向,這種不切實際的做法,反而不能凸顯自己診所的主要項目和特色,就像飯店裡沒有招牌菜一樣,吃飯的客人在點菜的時候一片茫然,選擇半天都不能決定要吃什麼。
給診所去了好的名字,下一步任務就是設法把它介紹出去,知名度提升並非一朝一夕之功,必須日積月累才行,所以你一定要有耐心,做到把自己診所的名字深深烙印在普羅大眾的腦海裡,做到是他們看某病就想去某地方找某人,那就是成功的品牌。