陳伸維：社會辦醫者的常見錯誤

　　作者：診鎖界

　　2019年1月26日，非公立醫療領域深耕20年的親歷者、見證者：陳伸維先生帶來《社會辦醫者的錯誤》的主題演講，以下是陳伸維先生的演講實錄。

　　2018年末，我針對深圳非公立醫療領域（診所、門診部、醫療中心等）的經營情況進行了調研，數據分享給大家提提神：情況非常不理想，90%的實體都在艱難中前行！造成的原因，我抓一些重點與大家分享！

　　一、社會辦醫的錯誤

　　民營醫療的發展需要什麼？不僅是資本、醫生，更需要經營能力！然而理想很豐滿，現實很骨感！社會辦醫的過程中，容易進入錯誤是：

　　1.對行業認識不深刻：醫療是個高門檻、高風險的行業，如果沒有深刻地去了解它的業務特點、業務流程、資源配置……盲目進入這個行業後，你會發現很困難；

　　2.對自身定位不準確：

　　舉個例子，有家上市公司要做門診部連鎖，在每個新建的門診部都設置一個實驗室。經營過門診部的人都會感到很驚訝，門診部需要如何經營才能養活這個實驗室？並且這家機構的一口氣就開到6個，總投資預算規模達到10億。

　　這麼瘋狂的燒錢的背後，我了解到僅僅是因為機構老板在做了個血液檢查，費用很高，認為檢驗非常賺錢的，回國就要幹實驗室，然而國內獨立實驗室的牌照申辦是非常困難的，陂不知誰給他出了個主意，開門診部來做檢驗……為了做檢驗實驗而開門診部，這樣的戰略思想定位錯誤而造成整個投資的錯誤，這是典型的定位不準確！

　　第二個案例，有一家門診部，建了2個百級手術室、配了1個核磁共振設備！門診部不能住院，請問能做什麼手術呢？門診部能讓幾個病人做核磁檢查呢？門診病人能否承受核磁檢查費用呢？並且，這家門診是在一個犄角旮旯的地方，我就疑問為什麼要這樣選址？原來是因為門診部老板和物業的老板關係不錯，於是就選址在那邊了……這也是定位不準確！

　　第三個案例，有一家兒科診所，選址在一家高端月子中心旁邊，認為可以導客！我非常驚訝，月子中心應該依附醫療機構才對，而作為一家醫療機構為何會有依附月子中心這種定位？

　　第四個案例，有一家新型門診部，總面積1萬多平米，診室有30多平米，大堂就像是5星級酒店，前台接待是俄羅斯小姐、客服是英國小帥哥。這到底是醫療機構，還是酒店呢，病人會疑惑的……？

　　所以說，現階段民營醫療機構還是非常混亂，很多人進入這個領域的時候，並沒有想清楚為什麼辦醫、辦什麼樣的醫、怎麼辦醫？而我認為，這是大家最需要好好思考的問題！

　　二、2018年年末社會辦醫關鍵詞

　　2018年到年末，社會辦醫出現一些很明顯的現象，歸納為以下關鍵詞：

　　1.倒閉潮：目前為止，深圳有很多診所、門診部都瀕臨倒閉，或者正在倒閉中。有的在叫賣，但是賣不出好價錢。前幾年市場還好，大家想著再等等可以賣個好價錢，但沒想到等到政策放開了。政策開放後，寬進嚴管。開辦診所變得非常容易，新建診所不值錢了；經營好、流量大才能成為一個好的、值錢的診所。但大部分人沒有把這個觀念搞對，舉步維艱、面臨倒閉。

　　2拋售：上市公司、央企、國企等，都在拋售醫院。放眼前幾年，大家都很瘋狂地跑馬圈地、搶占資源，都想先把醫院買下來，再來規劃未來如何如何。但沒想到每買一個醫院，就是一個燙手山芋——因為不懂的如何管理，或者用其它行業的思維來指導醫院的經營，最後導致醫院無法經營下去、落荒而逃。

　　3.資本寒冬：資本前幾年很火，「躺在風口上，豬都也會飛」。醫療領域非常熱鬧，央企、國企、基金、外資、地產商等瘋狂地進入，到處買醫院。3年前，資本投資一家醫院，從盡調到拍板付錢，一個月搞定！但到去年就不一樣，從盡調到合同大半年也沒有結果。大家都冷靜下來了，尤其是投資商。幾年前，他們不懂醫療機構的時候很盲目，但當他們談了上百個、上千個案子後，已經非常清楚醫療到底是怎麼一回事！寒冬的到來，不足為奇！

　　但是我們要堅信民營醫療的未來是很美好的，國家的三駕,健康、養老、教育並駕齊驅，其中健康才剛剛開始。我給大家一個市場數據：中國醫療市場90%的占有率在公立醫院，10%的占有率在民營醫療機構（其中的7%是莆田系）。所以我們正在做的民營醫療，加起來實際只占整個市場的3%，我們可以拓展的市場空間非常非常大。

　　三、社會辦醫者的主要是兩大類人

　　社會辦醫的主力有兩類人群，這兩大類人群有不同的不足之處：

　　1.情懷者：從體制內出來的醫生很有情懷，也有很多在體制內做到不了的想法，他們希望通過出來創業、社會辦醫來做到自己的理想。但是這類醫生往往不能脫離公立醫院的思路，對經營方面沒有太多經驗。

　　民營醫療機構的成本主要在3個方面：租金成本、人力成本、經營成本。而情懷者往往出現的問題就是追求高大上：設備要最好的、地方要最大的、人力要最優的、科室要最全的。建好後才發現，經營其實不是想像中那麼容易。

　　2.投機者：投資者通常本身就做了非常多的行業，獲得成功並累積了財富。他們將醫療當做同類生意來看，並自信能將這門生意做好，把醫生指的團團轉，沒辦法與醫護團隊相處、沒辦法理解病人的需求，所以也很難經營好。

　　四、社會辦醫成功的關鍵

　　我認為需要」兩個本質」

　　1.尊重醫療本質：

　　治病救人、救死扶傷，用善心去對待每一位病人，為每一個病人提供有效的醫療服務。

　　2.回歸商業本質：

　　商業本質是生存、發展，然後得到效益，生存不了何談情懷、何談發展、何談盈利？在任何的醫療實體，不論是投資者、經營者或者醫療團隊，做到以上兩點，都需要有全面、全程的經營能力，要從定目標、可行性分析、投資方案、建設經營、達成目標，整個過程中各個環節都要把控好。

　　（1）.定目標：

　　醫療體系中有很多個檔，大綜合、大專科、小專科、門診部、醫療中心、診所,我的建議是，社會辦醫一定要和公立醫院做差異化，我們沒有足夠的資本、資源、能力去與三甲醫院競爭，而應該做特色醫療、特色專科，對接三甲醫院進行互補，目標一定要非常明確。

　　（2）.可行性分析：

　　建設診所前，我們一定要進行可行性分析。有的人非常感性，有個地方可以開診所就開了，然後到處找病人！然而選址最關鍵的是做好前期市場調研，搞清楚醫療機構未來為誰提供服務：區域有多少人口、年齡結構如何、健康結構如何、經濟結構如何……全面的調研，我們才能決策要做什麼樣的診所……先定位好服務人群，再有診所。

　　（3）.投資方案：

　　根據診所的需求來定投資方案。

　　（4）.建設經營：

　　根據定位來建設診所。

　　（5）.達成目標：

　　經營的結果決定了目標的達成。

　　前幾年，大家認為社會辦醫的痛點難點是醫生資源的缺乏，但隨著多點執業政策開放，醫生資源得到緩解，那為什麼90%的診所還是經營不好呢？為此，我走訪了非常多的診所，發現更現實、更重要的痛點難點還是經營能力。一個診所不論大小，一定需要全面、全程的經營能力。

　　五、民營醫療機構自我體檢

　　民營醫療機構應該定期給自己做個「體檢」，查看各項指標是否合格嗎：

　　1.投資者是否出問題：經常干擾診所經營，出各種主意；

　　2.經營者是否出問題：在診所等病人，對怎麼推廣品牌、怎麼擴大市場、怎麼提升醫護團隊積極性、怎麼把客戶服務做起來、怎麼把客戶黏性做起來等問題沒有任何思考。

　　綜上，我認為民營醫療實際是做口碑生意，服務好病人才是社會辦醫的核心競爭力。切實落實兩個」本質」，尊重醫療的本質,回歸商業的本質。以上就是我的分享，謝謝大家！

　　//作者：陳伸維

　　//整理：天璣

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