一個彭小東的完美廣告銷售流程你知道嗎？

全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割主管力藝術創始人兼總教練彭小東導師在自己的《打造實戰狼性廣告銷冠特種兵》課堂上與大家分享：廣告銷售專業事業職業敬業，廣告銷售也可以流程化標準化和系統化，廣告銷售是一連串明確、重復的步驟,如果持續照著步驟善加運用,就能導致預期結果。反而言之，未遵照一連串明確步驟的廣告銷售努力,常常會得到不滿意的結果。廣告銷售流程將這些能夠提升廣告銷售產能的端對端步驟加以說明並記錄，它為流程中的每一步驟提供架構。

好的廣告銷售流程能讓你找到、分析、量化並衡量廣告銷售機會，然後決定下一個廣告銷售步驟；好的廣告銷售流程能讓你著重於廣告購買者想要如何購買,而非廣告銷售人員想要如何廣告銷售。為廣告效果廣告結果以及成果買單！

彭小東導師認為：一個完美的廣告銷售流程，一般是由以下10個步驟組成：　　

1、約見客戶

做過廣告銷售的都知道，約見客戶是開展廣告銷售的第一步。約見客戶的技巧有很多，一般客戶都會說自己很忙，不願意接待。那麼盡量在約見時採用比較激昂有感染力的聲音進行約見，細節是：「採用2選1法則」。

例：您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間，產生其他回答的機率小)　　

2、訪客前的準備

都說良好的準備是成功的一半，著裝的準備，心理的準備，資料的準備，都是要準備充分了才能出發。主要是精氣神,儀容儀表!

廣告銷售資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化廣告效果廣告提案資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關鍵)

3、建立信賴感

很多做廣告銷售的人都善於做這個環節，那就是讚美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個廣告銷售人員。讚美是解決這個問題的好辦法。

當然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以讚美要恰到好處，否則適得其反。多創新，多關注細節，讚美他的高雅愛好等要適度要恰當要有溫度要及時，最好的讚美是人品和專業技能。

例：一個廣告銷售人員初通風水，他知道老板有這個愛好，讚美老板的工廠是「虎踞龍盤、藏風得水、五行不缺」老板大悅。還有看手相。

4、廣告主需求分析

很多廣告銷售人員，包括中高級的廣告銷售人員都會忘掉這個環節，而直接開始講述產品，這是大忌。

在和客戶寒暄中慢慢的發現客戶的需求，這個時候再進行有針對性的「下藥」，一針見血。醫生的「望、聞、問、切」，就是客戶需求分析的最好例子。

5、講述媒體廣告效果

這個是廣告銷售人員的基本功，熟悉自己的媒體，最好進行互動式的講解。

不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業，這樣客戶會聽的睡著了。

把你的媒體廣告效果講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。　

6、競爭對手的分析

講完媒體廣告效果後，可以進行一次廣告成交締結，但是客戶往往會提出「某某公司」比你們如何如何。

競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。

一個原則：只說自己的好，不說別人的不好；只說行業現狀，不說針對誰。或者找到別人沒有的，如廣告主從來沒有投放過牆體廣告等等。

7、異議的處理　

此時客戶已經有了簽單的意向，但他會挑一些媒體廣告效果或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性，所以不要慌，想想我們去買東西時也會在選定後隨口問問「能不能便宜點?」

媒體廣告效果的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學會堅持價格，如果客戶提出優惠，你立刻優惠，這個生意基本沒戲，客戶會認為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。彭小東導師：談判的目的不是壓價而是客戶在尋求底價！　

8、廣告成交締結

廣告銷售中最重要的環節。很多廣告銷售人員很會談客戶，但是不會簽合同。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮！

合適的時機就應該「亮劍」狠準穩，這是廣告銷售課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。

這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶「您是現金還是支票?」順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時候說：您公司全稱是「某某有限公司吧?」「請您在這里簽個名好嗎」。

忌諱跟客戶直接提簽合同，因為合同牽扯到法律效力，客戶會提高警惕，因此產生一系列的問題。

9、客戶服務

簽完廣告發布投放合同，不是服務的結束，而是剛剛開始。媒體、公司及個人本身的服務是最根本的。除此之外：每周的簡訊，每月的回訪，每一個和客戶相關的節日給他的驚喜等等。

10、客戶轉介紹

這是優秀的廣告銷售人員持續做出優秀業績的法寶。在和客戶持續的服務溝通

過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產品。

更高的層面是：要求客戶轉介紹，這是一個廣告銷售心理，很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。