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「花生好車直營、直租、直采的核心商業模式以及線上管道與線下服務場景的完美結合,盤活了三四五線城市的汽車消費市場,我們對這個市場蘊含的巨大潛力充滿期待。」凱欣資本主管合夥人林林在花生好車宣布獲得2.1億美金融資時說。
實際上,花生好車僅是一家2015年成立的汽車新零售公司,和凱欣資本一樣看好花生好車的還有頂級投行高盛以及老股東京東金融、峰瑞資本等。緣何一家這麼年輕的新公司,會受到資本的熱捧?凱欣資本林林的答案或許僅僅只是一個方面。
差異化避開消費紅海
作為行業最早展開汽車直租業務的公司,也是線下直營店規模最大的一家公司,花生好車目前已經擁有400家多直營店,去年已經做到全面盈利。
數據顯示,國內直租性融資租賃的使用率大約為11.3%,與美國40%的融資租賃滲透率相比相對較低,這對於所有參與到汽車融資租賃領域的企業來說,是一個潛力巨大的藍海。
對於整個行業的痛點,現有汽車主流流通體系中,有品牌優勢的4s 店面臨單店投入大、單品牌經營、金融產品單一等問題,二網則面臨缺乏規模和品牌效應、服務水平低下、客戶信任度不足等狀況。對此,花車好車創始團隊結合了4S 店和二網的優勢、避開二者短板,實行以「多品牌經營、標準化服務、多管道整合、多元化金融工具支撐的城市小展廳」的模式,以此打造了目前的全新樣態的新零售平台。
為了避開傳統汽車消費的一片紅海,花生好車選擇了差異化競爭,弱化存量市場,主攻市場增量。對此,花生好車聯合創始人陳鵬雲稱,花車好車將客戶目標鎖定在那些沒被傳統汽車經銷體系覆蓋的人群,我們通過低成本覆蓋方式,將管道下沉到三四五線市場,去獲得新的用戶。
2015花生好車獲得FREE S3000萬元天使投資,2016年業務量破萬輛,獲得京東金融A輪戰略投資,2017年與民生租賃簽署10億元戰略合作,並做到全面盈利,2018年與中國工商銀行戰略合作,建立全國首創的汽車直租專項分期業務,預計2018年年底線下直營店將拓展至500家……
商業模式夯實網路壁壘
從花生好車的商業模式上不難看出,或許正是直營、直租、直采的模式,重新構建汽車零售網路壁壘。在本次融資的資金用途中,花生好車相關負責人也透露,資金將重點用於進一步下沉自營店,夯實直營管道網路壁壘。
分析人士認為,相較於加盟的方式,直營將更利於標準化,花生好車想的正是希望通過直營的方式,讓客戶在全國範圍內都享有超高標準的服務水平。
直采的優勢則在於能夠完美的避開4S店價格體系,通過廠商大客戶管道拿車,可以具備集中採購優勢,獲取一定暢銷車輛和價格優勢。
值得一提的是,相比傳統的模式,花生好車更能發揮大數據的優勢,從而達到健康經營的目的。借助大數據的優勢去構建預測體系,根據銷量預測,提前向整車廠商小批次、小批量、多頻次地訂車,這將大大的提升訂貨效率,減少庫存,提高企業的財務健康程度。
打通用車全生命周期
在汽車標準化已經趨於成熟的情況下,網購車輛讓用戶擔心的並不是質量,而是網購車輛之後的系列服務和保障問題,這種觀點在花生好車創始團隊已經達成共識,於是主攻汽車後市場,做好售後服務成為了花生好車工作的重中之重。
「售後服務協同合作,這是我們2018年工作重心。對客戶而言,客戶需要的不僅是車,還需要更多的售後服務,包括保險服務,還包括交車之後是否有好的美容裝飾、保險代繳這樣的服務。花生好車要給客戶提供用車的全生命周期,在這個生命周期內不斷地疊加服務,不斷發展壯大,去努力成為行業全新典範。」陳鵬雲說。
為了回饋客戶,花生好車還在2018年天貓雙十一全球狂歡節中開展點擊「1000台新車免首付、9.9元購3000元優惠券、1元加購得1888元的汽車保養大禮包福利等諸多大型優惠活動。
同時,昂貴的獲客成本、較高的品牌行銷費、用戶補貼費,雖然也能給企業帶來了新客,但也帶來了資金壓力,背靠京東強大的流量,花生好車則可以大大的降低這種獲客的成本。根據京東財報數據顯示,京東一年的活躍用戶數超2億。
據悉,京東已經做到對花生好車的全面開放,用戶可以在京東金融APP上直接選擇汽車分期服務,該服務目前主要由花生好車提供;用戶也可以在京東商城APP等各個京東場景,搜尋汽車分期或者小白用車,當用戶通過京東金融的風控審核獲得汽車白條額度後,即可到花生好車直營門店提車,享受提供的便捷的購車服務。在即將到來的雙十一電商節期間,花生好車聯合京東金融推出多重優惠——1000輛新車的免首付秒殺活動,還有最高50000元的購車優惠等等。
此外,京東金融小站也將於花生好車產生深度合作,金融小站是京東金融在布局在4-6線城市、縣城以及村鎮的線下服務網點,花生好車的業務主打下沉市場,雙方會在汽車服務、金融服務等場景服務環節進行互動,並在客群共享以及數據方面開展更多的合作。