哪些銷售技巧會讓經銷商贏在起跑線？

無論銷售何種商品，方法用對了，賺了客戶的錢，客戶仍然會說謝謝；方法用錯了，客戶不僅不會買，還會引起反感的情緒。兩種不同的客戶反應正是顧問式銷售與推銷在銷售結果上的體現。

貝斯坦鋼琴為了進一步提高經銷商們的銷售思維，整理出了以下銷售技巧：顧問式銷售於推銷式的差異性，讓經銷商們可以贏在起跑線上。

顧問式銷售與推銷的本質區別在於：銷售顧問是為滿足客戶的需求而推薦適合他的產品，推銷員則是站在自己的立場介紹產品，只講自己認為好的，不考慮客戶想聽的。迎合需求點介紹產品，會讓客戶覺得這就是自己想要找的產品，而推銷員介紹的產品，往往會讓客戶覺得產品聽上去不錯，但不一定是自己想要找的。兩者的出發點都是賣東西給別人，過程卻大有不同：顧問式銷售需要經過需求深入挖掘和觀念引導的階段，而推銷則不用，一上來就直接介紹產品的優點和價格。

舉例說明：顧客進店直接問每款鋼琴的價格，推銷員告訴價格後，把該鋼琴的優點都介紹一遍，顧客聽後覺得聽上去感覺不錯，但不確定是自己想要找的或者還想看看其他地方有沒有更好的，因此只是考慮並沒有馬上購買。而銷售顧問不會急於回答價格，而是先了解清楚顧客買琴的目的，喜歡什麼樣的顏色和款式，最多能接受什麼樣的價位，對品牌和品質有怎樣的要求，什麼時候需要送貨到家，看重什麼，不能接受哪一點等等，結合這些要素，來幫顧客「挑選」一台「剛好符合」他需求的鋼琴。

對產品表現出來的需求是顧客使用該產品的價值體現，通過使用該產品能達到什麼目的。以車為例：買10萬左右的車，只是為了方便生活，替代公交工具，買50萬的車，不僅為了替代交通工具，還要有舒適的享受體驗，也能滿足身份的象徵。產品的價格通常跟品質成正比，相對來說越貴品質越好，這點毋庸置疑，但不同價格，不同檔次的產品，在滿足客戶的需求上，沒有絕對的好與差，只有適合不適合。

在整個銷售過程中，產品自身的價值與銷售人員給顧客的感受各占一定比重，越是差異化較小的商品，銷售人員給顧客的感受比重越高，甚至起到決定購買的作用。顧客喜歡的銷售氛圍是：交流起來舒服，讓人覺得信任。能讓顧客感到舒服的表現是：具有親和力，熱情的，貼心的，有耐心的。能讓顧客覺得信任的表現是：特別實在（不抵毀其他品牌，不僅會誇自己產品的優勢，也會承認自己產品的不足），非常專業（對產品構造，功能，質量和價格能分析得很透徹）。

顧問式銷售方式，除了關鍵的深入挖掘需求和觀念引導兩個環節，其他的環節一個也不能節省，它們對最終的成交都起到了重要的作用，顧問式銷售的整個流程包含：開場白，背景了解，需求挖掘，觀念引導，價值塑造，產品推薦，疑義解答，促進成交。以鋼琴產品為例，講解每一環節的做法。

1、開場白

前兩分鐘的交談決定了聊天的氛圍——顧客對銷售人員的印象以及能否敞開心扉說出自己的真實需求。要想顧客放下戒備心理，就要讓他多開口說話，話題可以從與本次銷售無關的內容出發，比如：顧客的孩子，「您的寶貝今年多大了，看上去好機靈啊，平時調皮嗎？」「您的寶貝學琴多久了，平時您對他管得嚴嗎？」，或者顧客的穿戴，「您穿的這件衣服在哪買的啊，這個顏色和款式我一直也想找的」……， 找一些容易讓顧客接話的問題，並且讓他多說，時間控制在5分鐘以內。

2、背景了解

對於陌生的顧客，需要掌握對方的經濟實力，消費意識和水平，從事什麼職業，住在哪里，平時家里買大件東西誰有決定權……等等，對於熟悉的顧客，在作業務工作之前，平常交往過程中就要先了解到，為下面的銷售環節做準備。

3、需求挖掘

在給顧客推薦鋼琴之前，要先摸清對方的想法和需求，這就好比醫生給病人看病，詳細問診後再開藥方和不問直接開方，兩者所表現出來給顧客感受到的負責任程度不同，顧客最終對鋼琴的接受程度也不一樣。

客戶的需求包括：之前了解過哪些品牌，對這些品牌的印象是怎樣的，有考慮選擇的話，主要是哪幾點吸引自己，不想考慮的話，主要是哪幾點不喜歡？想要買高，中，低檔的哪個檔次？給孩子買琴的期望值是什麼？對鋼琴的品質有什麼樣的要求？比較看中什麼，討厭什麼？

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